Как создать бренд одежды. От идеи до продаж

В вашем контенте, как мы уже говорили в главе про концепцию, клиент должен увидеть или себя, или тот образ, на который он хочет быть похожим. Таргетолог обеспечит показ контента целевой аудитории, но заинтересуют ли ее ваши креативы? Как зацепить потенциальных клиентов продуктом и побудить «кликнуть» по рекламе? Об этом стоит позаботиться до ее запуска.

Допустим, реклама цепляет потребителя. Он нажимает на кнопку «Подробнее» и переходит… Куда? В аккаунт бренда, на сайт, в мессенджер? Куда он попадает, что видит, какой путь у клиента?

Путь клиента — это путь вашего потенциального покупателя от задачи, которую ему нужно решить, до покупки вашего продукта, который эту задачу решает. Путь клиента нужно продумать до запуска рекламы.

По какому маршруту идет клиент, решаете вы и команда. После того, как потенциальный покупатель перешел по ссылке в рекламе и написал вам, следует процесс, к которому таргетолог не имеет отношения. Этим занимается отдел продаж (даже если пока это вы). Важно понимать, что таргетолог приводит клиента, но продавать товар еще предстоит.

Такие кейсы мы часто разбираем на обучении. Собственник начинающего бренда говорит: «Да, заявки были, клиенты приходили, но не покупали». А почему? Смотрим скрипт продаж и видим, что клиент пишет: «Сколько стоит платье?», и ему отвечают: «Платье стоит 7 000 рублей». И все, весь диалог. Клиент не купил.

«Серьезно, – спрашиваю, – вы хотите продать, просто назвав цену?» О скриптах мы поговорим дальше. А пока, я надеюсь, вы поняли, что таргетолог отвечает за поток клиентов, но не за продажи. К сожалению, это одна из наиболее часто встречающихся иллюзий.

При работе с трафиком обычно допускают две типичные ошибки:

нежелание на старте разбираться с рекламой самостоятельно;

слив заявок на этапе продаж.

Теперь вы можете заранее подготовиться к этапу запуска трафика.

Есть еще одна ошибка, которая встречается у тех, кто продает через соцсети. Таргетологу ставят задачу – набрать подписчиков в аккаунт. Но вам нужны заявки, а не подписчики. Конверсия[24] из рекламы в заявки и из заявок в продажи – на этих показателях и строится бизнес.

В работе с трафиком есть еще такие метрики, как стоимость клика, заявки, и в целом конечная стоимость привлечения клиента. Когда видите, что каждый клиент, каждая заявка обходятся в 1 000 рублей, начинаете понимать, что за вопрос «сколько стоит платье» вы заплатили 1 000 рублей. И захочется эти деньги «отбить» продажами. Вы не закончите разговор, просто назвав клиенту цену, а будете отвечать так, чтобы состоялась продажа. У вас включается предпринимательское мышление. А откуда вы знаете стоимость заявки? Вы разобрались в рекламе и поняли, на что тратятся ваши деньги.

Мы разобрали, как привлекать трафик с помощью таргетированной рекламы. Но в соцсетях есть еще один способ увеличить продажи – реклама у блогеров. У блогеров собрана лояльная аудитория, которая доверяет их рекомендациям. Используйте этот канал, не забывая просчитывать стоимость заявки, чтобы понимать, насколько он выгоднее таргета, например.

Интересный контент приводит подписчиков в аккаунты бренда. Как это происходит? Соцсети подчинены алгоритмам. Вы выкладываете крутую фотографию, алгоритм социальной сети фиксирует, что фото «заходит» подписчикам, и рекомендует вас схожей по аудитории. Нельзя назвать такой трафик бесплатным, просто вы вкладываетесь не в рекламу, а в контент.

Вам необходимо знать все источники трафика и возможности их комбинировать. А также не забывайте анализировать стоимость клиента в каждом из каналов.

Самый выгодный канал трафика – «сарафанное радио». Это личная рекомендация вашего продукта друзьям, знакомым, подписчикам в соцсетях, а также отзывы на специальных сервисах. Условно для вас это бесплатно. Но к рекомендациям приводят качественный товар, вежливое общение с клиентами. А это требует усилий и внимания. Отношение «продали – забыли» не способствует работе сарафанного радио на пользу. Ниже расскажу о своем неприятном опыте.