Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Их нужда в заключении сделки минимальна. Уйдете вы – завтра же придет другой. Они играют с вами, чтобы получать скидки, отсрочки платежей и прочие привилегии, не давая взамен ничего, кроме смягчения своего настроения. Вы уронили цену почти до уровня рентабельности, а он одарил вас улыбкой и пожал руку.

Как противостоять?

Бывают ситуации, в которых выиграть невозможно, не согласившись на уступки. Если сделка важна для вас, заранее подумайте о худших условиях, на которые готовы согласиться. Это будет красной линией, за которой сделка станет для вас неприемлемой.

Это убережет вас от принятия необдуманных решений в спешке и под давлением. Если же окажется, что альфа-самец просто проверяет вас на прочность, встретив достойное сопротивление, он вполне может перестать атаковать и перейти к конструктивному разговору.

Так или иначе, встретившись с агрессией, не пытайтесь отвечать симметричным образом. Это, как правило, не приводит ни к чему хорошему. Оставайтесь спокойным и невозмутимым.

– Михаил Михайлович, давайте придерживаться этики делового общения.

– Василий Петрович, мои предложения очень даже серьезны. Если вы готовы посмотреть на них более внимательно, без эмоций, я объясню, какие возможности для вас они открывают.

Кроме того, можно применить технику, которую я называю «Мудрый родитель».

Представьте, что ваш сын лет пяти устал и раскапризничался. Кашу он не хочет, в садик не пойдет, шапку надевать отказывается. Он плачет, кричит и даже попытался стукнуть вас по голове. Как поведет себя глупый родитель?

Будет кричать на ребенка в ответ. Пообещает лишить сладкого и мультиков, отберет игрушки. Поможет ли это ребенку успокоиться? Да никогда.

Что вместо этого сделает мудрый родитель? Включит технику активного слушания, мягко и доброжелательно, игнорируя крики, спросит, что его на самом деле беспокоит. Используя эмоциональный интеллект, он поможет ребенку разобраться с его истинными чувствами. Добротой, улыбкой и заботой он погасит агрессию, не позволив себе сорваться на крик и угрозы.

Точно так же следует вести себя с агрессивным оппонентом на переговорах. Вы должны показать, что агрессия вас не задевает. Если его поведение – спектакль, призванный сбить вас с толку, актер быстро поймет, что зря тратит время и перейдет к более спокойному варианту ведения беседы.

Конечно, кого-то ничем не проймешь. Но универсальных инструментов и волшебных таблеток в переговорах не бывает. Пробуйте, подбирайте ключики и протоколы лечения – что-то в итоге наверняка сработает.

Прием № 5. Переход на личности

Доминирующий переговорщик часто стремится побольнее задеть собеседника, чтобы выбить почву из-под его ног.

– Вы всегда такой суетливый?!

– Вы все время что-то мямлите, вы можете говорить четко и ясно?

– Почему вы так многословны?

Как противостоять?

Услышав такое, легко растеряться и действительно начать суетиться и мямлить. Если сделка важна для вас настолько, что даже после оскорблений вы не можете встать и уйти, придется защищаться.

– Почему вы так многословны?

– Привычка. Я часто обучаю людей и привык все объяснять досконально, чтобы наверняка донести свою мысль.

– Вы не могли бы перестать вертеть в руках ручку? Это меня раздражает.

– Нет, не могу. Это помогает мне сосредоточиться.

– Вы всегда такой суетливый?

– Это не суетливость, а гиперответственность. Что поделать, таково мое конкурентное преимущество.

В своих ответах на колкие вопросы и замечания вы не должны оправдываться. Ваша задача – показать, что вы цельная личность, а ваши качества – неотъемлемая часть вашего характера. Вам не должно быть стыдно за то, что другие могут счесть недостатками, ведь вы знаете, что на самом деле это ваши преимущества. К тому же предмет обсуждения конструктивных переговоров – условия сделки. Оценивать ваши личные качества оппонента никто не просил.

Прием № 6. Взрыв эмоций