Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

– Максимум, на что я могу пойти, это скинуть еще 5 %. Но это предел. Вторую часть оплаты вы должны внести в течение месяца. Это все.

Личная помощница Льва Николаевича фыркает, директор по закупкам еще больше сдвигает брови, юрист сверлит вас сердитым взглядом.

– Хорошо. Вторую часть оплаты можно внести в течение двух месяцев. Это точно все.

Юрист снимает очки для чтения, директор по закупкам резко захлопывает ноутбук. Лев Николаевич, металлическим голосом чеканя слова, произносит:

– Вы, вероятно, не поняли или плохо меня услышали. Либо мы подписываем на тех условиях, которые я озвучил, либо сделка не состоится.

После этого гость резко встает. Его сопровождающие, как по команде, вскакивают с мест и начинают собирать свои вещи.

– Всего хорошего! – грозно произносит Лев Николаевич, уверенным шагом направляясь к выходу из офиса. За ним семенят директор по закупкам, юрист и длинноногая помощница, окатившая вас на прощание полным презрения взглядом.

В этот момент вы понимаете, что сделке на ваших условиях пришел конец. Обсуждать дальнейшие уступки вам физически не с кем. Вы думаете: Лев Николаевич, серьезный человек, собрал целую команду, взял с собой юриста, чтобы времени зря не терять. Неужели это закончится так?

Как противостоять?

По большому счету, у вас есть два варианта или сценария действий. Первый предполагает, что сделка вам очень нужна. Да, условия плохие, прибыль будет маленькой, но если сделка сорвется, вы не получите вообще ничего.

В этом случае вы на полусогнутых ногах догоняете Льва Николаевича. Останавливая его делегацию у лифта, вы упрашиваете клиентов вернуться за стол переговоров.

– Лев Николаевич, коллеги, мы посовещались с командой и решили, что все-таки можем пойти вам навстречу.

Лев Николаевич смотрит на вас исподлобья, делегация повторяет за ним. Повисает пауза. Наконец вы не выдерживаете напряжения и начинаете просить:

– Пойдемте! Выпьем коньячку, успокоимся, все подпишем. Ради такого важного клиента мы готовы пойти на уступки.

Тут грозный Лев Николаевич стремительно оттаивает. Широко улыбаясь, он хлопает вас по плечу со словами:

– Ну и отлично! Надо было с самого начала соглашаться. Наливайте свой коньяк. Все подпишем и отпразднуем сделку.

При слове «коньяк» директор по закупкам облизывает губы, юрист ослабляет узел галстука, помощница смотрит на вас почти влюбленным взглядом. Вместе вы возвращаетесь в переговорную комнату. Пока вы разливаете по бокалам благородный напиток, секретарь переделывает контракт.

Вас гложут сомнения, но коньяк помогает с ними справиться. Юрист читает новый договор, который Лев Николаевич тут же подписывает. Директор по закупкам уже пьет с вами на брудершафт, а помощница краснеет от смущения. Все, включая вас, счастливы, хотя вы только что подписали договор на невыгодных условиях, потеряв часть прибыли или своих комиссионных.

Впрочем, это еще не худший вариант. Ведь Лев Николаевич может неожиданно вспомнить, что надо бы добавить в договор несколько дополнительных условий, которые сделают его для вас еще менее приемлемым. Но после всего, что произошло, вы согласитесь и с этим.

Второй сценарий развития событий тоже предполагает, что сделка для вас важна. Вот только 80 % прибыли, которые вознамерился откусить у вас Лев Николаевич, важны не меньше. По этой причине, пока делегация клиента будет ждать лифта, вы, возможно, сделаете несколько шагов в их сторону, но затем остановитесь и спросите себя: «А не блеф ли это?»

Массовка, актерская игра, спецэффекты – все это блестящее шоу вполне может быть способом показать, что у вас нет иных вариантов, кроме как согласиться на условия заказчика.

Театральный гневный уход должен вывести вас из равновесия и подтолкнуть к первому сценарию: немедленно догнать и согласиться на что угодно. Вот только если вы проявите твердость и дадите человеку уйти, его позиция с большой вероятностью изменится, так что он будет готов рассмотреть ваши условия.

В каких-то ситуациях он может проявить инициативу сам. В каких-то – предложить вернуться к переговорам можете вы. Главное – выдержать перед этим паузу хотя бы в несколько дней. При этом не стоит договариваться о повторной встрече, если клиент предварительно не согласится с тем, что ваши условия будут приняты им хотя бы частично.

Способ № 3. Плохое место