Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Вы преодолели первый барьер: добились встречи, начали беседу, успели обсудить варианты сотрудничества и наконец перешли к деталям сделки. Если вам предлагают невыгодные для вас условия, вы отказываетесь и выдвигаете встречное предложение. Как вдруг собеседник неожиданно начинает раздражаться, нервно бросает ручку на стол, пинает стул и, повышая голос, заявляет, что с вами невозможно вести переговоры.

Цель этого яркого шоу – вывести вас из равновесия, поместить в зону дискомфорта и заставить пойти на уступки. Собеседник рассчитывает, что его поведение выбьет вас из колеи и заставит что-то отдать, лишь бы только погасить конфликт.

Как противостоять?

Я рекомендую использовать одну из двух техник. Первая заключается в том, чтобы засыпать гневного манипулятора уточняющими вопросами.

– Прошу прощения, вы не могли бы уточнить, с чем связано ваше эмоциональное напряжение?

– Я не очень понимаю, почему мое желание еще раз проговорить все условия оплаты вызывает у вас такую эмоциональную реакцию?

– Скажите, пожалуйста, чем вызвана ваша реакция на мое несогласие с вашими условиями?

– Вопрос об условиях поставок и предоплаты настолько болезненный, что мы обсуждаем его на повышенных тонах?

Отвечая таким образом, вы не возражаете, не спорите, не защищаетесь, а просто уточняете. Необходимость отреагировать на спокойные уточняющие вопросы вполне может остудить пыл оппонента и заставить его смотреть на ситуацию трезвым взглядом.

Если оппонент вместо объяснений еще больше распаляется, перед вами чистой воды манипулятор. В такой ситуации нужно быть особенно осторожным. Не поддавайтесь эмоциям. Апеллируйте к логике. Не принимайте никаких решений, пока беседа не вернется в нормальное русло. Если этого не происходит, предложите перенести встречу или вовсе отказывайтесь от дальнейшего сотрудничества.

Вторая техника предполагает спокойное проговаривание вслух того, что происходит. Ваша задача – назвать вещи своими именами, лишив собеседника возможности водить вас за нос, провоцируя на эмоции, которые приведут к ошибочным решениям.

– Вы кричите на меня, потому что не можете привести разумные аргументы, почему я должен согласиться с вашим предложением в ущерб моим интересам. Но мы все еще можем перевести разговор в конструктивное русло.

– Вы пытаетесь меня запугать или разозлить, чтобы я принял невыгодное для меня решение. Но это непродуктивно и вряд ли будет способствовать нашим партнерским отношениям в дальнейшем.

Когда манипулятор поймет, что вы его разоблачили, ему не останется ничего другого, кроме как отказаться от порочной тактики и либо вернуть беседу в нормальное русло, либо потерять вас навсегда.

Прием № 7. Опустить ниже плинтуса

Во время переговоров вы рассказываете клиенту о том, что ваша компания 15 лет на рынке, весь персонал высококвалифицированный, логистика идеально продуманная, сырье отличное.

В это время клиент, листая вашу брошюру, хмурит брови, а затем как бы между прочим замечает:

– Ну, 15 лет на рынке – этим сегодня никого не удивишь.

Оставляя эту спорную реплику без комментария, вы продолжаете описывать преимущества сотрудничества с вами. Но клиент не намерен останавливаться:

– А я слышал очень нелестные отзывы о вашей логистике. Поговаривают, что и задержки в поставках часто бывают. И помятый товар у вас не редкость.

На ваше возражение о том, что это просто не может быть правдой, ведь вы знаете, что логистика действительно отличная, клиент отвечает, пожимая плечами:

– А люди говорят другое.

Если у вас нет заранее заготовленного остроумного ответа на подобные комментарии, ответить на это неприятное замечание будет непросто. Особенно если манипулятор продолжит вас атаковать: