Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

– А это что у вас здесь? Опечатка? И вы еще говорите, что у вас квалифицированный персонал. Если такие опечатки в рекламном буклете, немудрено, что и в логистике проблемы.

Пока вы комкаете остаток презентации, краснея и мечтая поскорее закончить провальное выступление, клиент готовится задать свой главный вопрос:

– Что ж, раз у вас все так неоднозначно, цену, как вы понимаете, придется снизить процентов на 30. Если вы, конечно, хотите с нами работать, потому что вопросов к вам очень много. Вы согласны?

Как противостоять?

Не позволяйте едким замечаниям выбить вас из седла. Не спешите соглашаться с замечаниями и оправдываться за то, что на самом деле не имеет отношения к предмету переговоров.

Замечание о том, что 15 лет работы на рынке ничего не значат, можно смело пропустить мимо ушей. Навет про логистику можно отбить фразой:

– Должно быть, вы что-то путаете. Наша логистика доведена почти до совершенства.

Про опечатку заметьте:

– Это был тест на внимательность. Я рад, что вам интересно наше предложение и вы внимательно отнеслись к брошюре.

Прием № 8. Гневный уход

Этот прием используют покупатели на овощных рынках, выбирая помидоры подешевле, клиенты автосалона, желающие получить скидку на Mercedes, и инвесторы, обсуждающие покупку доли в бизнесе.

Его суть заключается в том, что вы не просто отказываетесь принять условия, предложенные продавцом, но и даете понять, что готовы немедленно прекратить переговоры.

Так генеральный директор компании «Воскресенье» Лев Николаевич ведет с вами переговоры о покупке партии товара на несколько миллионов рублей. Вы обсудили предварительные условия, и настало время подписать договор.

Рис. 13.

Покупатель приехал не один, а с командой: директором по закупкам, юристом и личной помощницей. Вы принимаете их в переговорной, предлагая чай, кофе, печеньки. Гость настроен крайне серьезно.

– Может, коньячку, Лев Николаевич?

– Позже. Давайте сначала о деле.

Вся группа расселась, директор по закупкам вынул ноутбук, юрист нацепил на нос очки для чтения, чтобы внимательно изучить проект договора, который вы собираетесь представить. Помощница раскрыла блокнот, чтобы стенографировать договоренности.

Вы уже рассказали о том, как видите этапы сделки, напомнили о ваших конкурентных преимуществах, расписали все выгоды и на всякий случай решили повторить предварительные условия, о которых договорились ранее. Но в этот момент клиент вас прерывает, выдвигая новый набор жестких требований:

– Значит так. Если вы хотите с нами работать, условия контракта будут следующими: скидка 30 % от первоначальной цены, доставка за ваш счет, постоплата через четыре месяца. Если вы готовы, давайте подписывать.

Вы недоуменно разводите руками. Такая скидка съест минимум три четверти прибыли, да и на отсроченную постоплату вы согласиться явно не готовы. Вам нужны деньги как можно скорее, так что вы начинаете возражать.

– Лев Николаевич, к сожалению, мы никак не можем принять такие условия. Скидка огромная. При таком объеме заказа мы работаем только по предоплате. Максимум, что мы можем предложить: еще 10 % скидки от цены, которую мы обсуждали изначально, 50 % предоплаты и 50 % в течение пяти дней после поставки. Доставку груза, если вы настаиваете, готовы взять на себя.

Услышав ваши возражения, опытный манипулятор Лев Николаевич багровеет, сдвигает густые брови и бросает беглый взгляд на свою команду. Команда тоже сдвигает брови, всем своим видом показывая несогласие с вашим предложением.

– Это плохо! Это важные для нас условия, без них мы не сможем ни о чем договориться, – рассерженно замечает Лев Николаевич, с которым вам по-прежнему хочется договориться. Вам нужна эта сделка, поэтому вы, потея и тяжело дыша, говорите: