Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Место, в котором проходят переговоры, играет значительную роль для всех участников. Как говорится, дома и стены помогают. На своей территории вы всегда будете вести беседу гораздо увереннее, чем на чужой.

Зная об этом, стороны обычно договариваются о встрече на нейтральной территории. Но и в этом случае остается пространство для манипуляций: любая территория, в том числе нейтральная, может и помогать, и мешать, а может и вовсе оказаться не такой уж нейтральной.

Например, вы готовитесь к встрече с Михаилом Юрьевичем – генеральным директором компании, которой хотите продать долгосрочный контракт на автоматизацию производства. Сумма контракта немаленькая, проект комплексный и многоэтапный, а Михаил Юрьевич человек дотошный и въедливый. Подрядчиков он выбирает скрупулезно, переговоры ведет жестко. Чтобы получить контракт, вам нужно подготовить хорошую презентацию, задать множество вопросов, чтобы предложить оптимальную конфигурацию и аргументированную цену.

Провести этот сложный и долгий разговор Михаил Юрьевич предлагает в ресторане, который должен быть для вас обоих нейтральной территорией. Вы не видите причин отказываться и в назначенное время прибываете на место. Михаил Юрьевич вас уже ждет. Вы садитесь за столик и заказываете еду. Пока ждете – непринужденно болтаете.

Рис. 14.

В ресторане многолюдно и немного шумно, это вызывает некоторый дискомфорт, но разговаривать не мешает. Все темы, от погоды до воспитания детей, вы обсудили, так что пора переходить к делу. В этот самый момент на небольшой сцене в центре ресторанного зала начинается какое-то движение. Вы понимаете, что это музыканты, которые начинают выступать.

Все бы ничего, но теперь вам приходится кричать, чтобы Михаил Юрьевич вас расслышал. Слышит он явно не слишком хорошо, потому что переспрашивает буквально каждое слово. Нормально поговорить в такой ситуации невозможно.

Но Михаил Юрьевич проблемы как будто не видит. Он качает головой в такт музыке и отбивает пальцами ритм, а затем складывает ладони рупором и кричит в вашу сторону:

– ХОРОШО ИГРАЮТ РЕБЯТА!

Не дожидаясь вашего ответа, он как ни в чем не бывало задает вопрос:

– ТАК ЧТО ВЫ НАМ ХОТЕЛИ ПРЕДЛОЖИТЬ?!

Вы устали кричать, так что просто указываете рукой на музыкантов, а затем на свои уши, давая понять, что в такой обстановке вести переговоры невозможно. Но Михаил Юрьевич с этим не согласен.

– ДА ЛАДНО ВАМ! ОТЛИЧНО ПОСИДИМ, ПОГОВОРИМ. Я ВСЕ ПРЕКРАСНО СЛЫШУ. РАССКАЗЫВАЙТЕ САМУЮ СУТЬ!

Вы удивляетесь тому, что вы сами себя почти не слышите, а он всерьез предлагает о чем-то разговаривать? Хватаясь за последнюю соломинку, вы спрашиваете:

– А ДОЛГО ОНИ БУДУТ ИГРАТЬ?!

На это клиент отвечает:

– ДУМАЮ, ЧАСА ПОЛТОРА! Я ЧАСТО СЮДА ХОЖУ. МНЕ НРАВИТСЯ, КАК ОНИ ПОЮТ. ВЫ РАССКАЗЫВАЙТЕ, РАССКАЗЫВАЙТЕ. Я СЛУШАЮ!

Вы пробуете презентовать проект, но понимаете, что не сможете произвести на клиента нужного впечатления, как и получить от него ответы на свои вопросы. При этом в ответ на все предложения перенести разговор он уверяет вас, что в этом нет никакой необходимости.

Пока Михаил Юрьевич с аппетитом ест и с удовольствием слушает музыку, вы начинаете выходить из себя. Когда очередная песня заканчивается, возникает короткая пауза, во время которой он говорит:

– Давайте к сути: сколько стоит ваш проект?

Вы понимаете, что не рассказали и трети того, что планировали. Это значит, что ценность вашего проекта клиенту пока совершенно не очевидна, а этап выявления потребностей полностью провален. Любая названная сейчас сумма вызовет только одну реакцию: а почему так дорого?!

Но именно для этого Михаил Юрьевич и затеял свое шоу с живой музыкой. Его цель – сломать вашу презентацию, а затем заявить, что вы не смогли его убедить, ваша цена завышена и только серьезная скидка может спасти ситуацию.

Как противостоять?

Как только вы поняли, что поговорить нормально не получается, остановитесь! А затем прямо скажите об этом клиенту:

– В такой обстановке у нас не получится серьезного разговора. Давайте просто поужинаем и послушаем музыку, а о делах поговорим в следующий раз. Только чур место выбираю я.

Если клиент будет настаивать на продолжении разговора прямо сейчас, не соглашайтесь. Если он возразит, что следующий раз наступит не скоро, так как у него очень плотный график, предложите переместиться в более тихое место. Помните, что презентовать проект или вести переговоры надо в условиях, которые максимально способствуют успеху.

Способ № 4. Хороший коп, плохой коп