Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Бей собаку палкой, мори ее голодом, потом ласкай, подкармливай, снова бей и снова приручай подачками, и в конце концов она начнет проделывать любые фокусы.

Теодор Драйзер, «Титан»

Вы наверняка слышали об этой тактике: ее регулярно используют герои детективных романов и полицейских сериалов. Это неспроста, ведь в реальной жизни она тоже прекрасно работает.

Рис. 15.

Этот прием предполагает, что вам противостоит не один переговорщик, а слаженный дуэт. Один из них играет роль плохого парня, второй – хорошего. Плохой парень, назовем его Демьян, проводит переговоры жестко: выдвигает завышенные требования, нападает, обвиняет, принижает, ставит ультиматумы, всячески разыгрывая из себя альфа-самца. Доведя ситуацию до определенного эмоционального пика, злой парень берет тайм-аут, после которого в дело вступает хороший парень, назовем его Андрей.

Хороший «коп» признает, что его напарник ведет себя жестковато. Он готов терпеливо выслушать ваши жалобы на плохого парня, поддержать вас, проявить сочувствие, подать чистый носовой платок. Почти рыдая, вы говорите:

– Кто допустил его до работы с людьми?! Вы слышали, что он мне сказал?!

Добрый «коп» Андрей, тяжело вздыхая, машет рукой, утешая вас:

– Не обращайте внимания. Мы сами от него страдаем и не раз жаловались руководству. Но ничего не поделать. Он эффективный менеджер, его результаты устраивают шефа, так что приходится терпеть.

На фоне диалога с Демьяном вы готовы заключить в объятия понимающего Андрея. Вы счастливы, что наконец-то можете обсудить дела с прекрасным переговорщиком, а не с этим хамом, только что испортившим вам настроение.

Этот контраст заставляет оценивать условия не относительно того, что вы хотели получить изначально, а относительно худшего варианта, предложенного плохим «копом». В отличие от своего напарника, добрый «коп» готов идти на уступки, смягчать условия, обсуждать предложения. Из-за этого вам начинает казаться, что он скорее на вашей стороне, нежели на стороне своей компании. К тому же он явно дает понять, что ему очень неловко за то, как с вами обошелся его напарник.

Плохой парень может периодически вклиниваться в разговор. Хороший будет урезонивать его, сглаживая острые углы. Предложение хорошего парня скоро начнет казаться вам прекрасным вариантом. Вы будете готовы пойти ему на уступки, ведь он защищает вас от давления плохого парня.

Вы будете стремиться поскорее завершить переговоры, пока добрый «коп» Андрей снова не уступил место злому Демьяну. Вам не захочется возвращаться к ультиматумам плохого «копа», так что вы поспешите подписать документы на условиях хорошего. Но так ли на самом деле хороши условия, предложенные добрым «копом»? Согласились бы вы на них, если бы перед этим с вами не поговорил плохой парень?

Этот слаженный дуэт прокатил вас на эмоциональных качелях, окатил контрастным душем из плохого и хорошего предложения, хотя оба эти варианта – не ваши. Сравнивая не плохое и хорошее, а плохое и худшее, вы вынуждены выбирать из двух зол. Именно этого добивался не только плохой парень Демьян, но и ваш «друг» Андрей.

Как противостоять?

Не торопитесь. Возьмите тайм-аут, чтобы все хорошо обдумать. Даже если Андрей предупреждает, что вот-вот уйдет в отпуск, так что вам придется иметь дело с одним Демьяном, никуда от вас он на самом деле не денется. Как только эта парочка поймет, что вы раскусили манипуляцию, их поведение изменится, ведь они, как и вы, заинтересованы в заключении сделки.

Чтобы не стать жертвой напускного очарования Андрея, подключите к обсуждению своих коллег, которые не принимали контрастный душ вместе с вами. Проконсультируйтесь с независимыми экспертами, которые укажут на минусы и подводные камни сделки. Так или иначе, не соглашайтесь сравнивать условия плохого и хорошего парня – сравнивайте их только со своими изначальными планами и интересами.

После тайм-аута у вас, скорее всего, останется два варианта. В первом вы сообщите доброму «копу», что не готовы подписать договор в таком виде. Озвучивая встречные предложения, выгодные вам, не забудьте оставить место для торга, ведь добрый парень просто так не сдастся.

С большой вероятностью Андрей напомнит вам про свой отпуск, намекнув, что все эти предложения придется обсуждать уже с Демьяном. На это смело отвечайте, что никуда не торопитесь, вполне можете дождаться возвращения Андрея, хотя и не понимаете, почему нельзя провести переговоры по вашим условиям прямо сейчас.