Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

В первом акте этого спектакля Андрей уже сыграл роль вашего друга и теперь не сможет просто так слиться, уступив место Демьяну. Если вы будете настаивать на переговорах с ним, ему придется, не выходя из роли, обсуждать ваши условия в поисках компромисса.

Второй вариант – отзеркальте ситуацию, отправив на следующий раунд переговоров злого «копа» из своей команды. Пусть ведет себя с Андреем так же, как Демьян вел себя с вами: дерзит, давит и угрожает, выдвигая худшие условия из возможных. Когда Андрей попросит пощады, возвращайтесь к переговорам в роли доброго «копа».

Способ № 5. Последняя проверка цены

Вы предложили клиенту сделку. Он долго торговался, просил уступок и скидок. На что-то из этого вы согласились и в итоге вышли на финишную прямую переговоров. Кажется, всех все устраивает, как вдруг клиент заявляет:

– Если вы скинете еще 15 %, мы сможем подписать договор сегодня. Если нет, давайте отложим сделку до лучших времен.

Это очевидная манипуляция, которая означает, что клиента устраивают условия, но все еще мучают сомнения: а точно ли это лучшая цена, которую вы готовы ему предложить?

Как противостоять?

Как и во всех других случаях, ваша задача – не поддаваться. Даже если вы готовы скинуть еще 15 %, помните, что это только укрепит клиента во мнении, что на вас можно продолжать давить. Как бы вы ни настаивали на том, что теперь-то цена точно окончательная, клиент запомнит, что 20 минут назад вы говорили то же самое и все же уступили еще 15 %.

Вместо этого спокойно и твердо дайте понять, что никаких скидок больше не будет. Если клиент хочет отложить сделку до «лучших времен», пусть знает, что они не наступят ни через неделю, ни через полгода. Более того, если цена со временем изменится, то только в сторону увеличения.

Способ № 6. Младший брат

Вы ведете сложные переговоры. Вас «прожимают» на уступки в обмен на некоторую выгоду для вас. В какой-то момент вы сдаете свои позиции, соглашаясь на уступки и не очень выгодные условия, зная, что по крайней мере получите свои плюшки.

В конце переговоров остается разве что зафиксировать договоренности на бумаге, но вдруг выясняется, что это еще не финал. Ваш собеседник, назовем его Арсением, сообщает, что он не уполномочен подписывать контракт без согласования с вышестоящим руководителем, акционерами, другими партнерами.

Из-за этого вы оказываетесь в довольно глупом положении. Вы уже озвучили, на что готовы пойти, чтобы получить контракт. Вы сдали все карты, будучи уверенным, что ведете переговоры с лицом, принимающим решения. Но оказывается, противоположная сторона просто проводила разведку боем.

Зная об этом, вы вели бы беседу по-другому, либо вообще отказались от переговоров. Но никто не сообщил вам о том, что перед вами «младший брат», который ловко выудил всю нужную клиенту информацию.

В свою очередь, «старший брат» уже готовится к выходу на сцену, чтобы объяснить вам, что его предшественник превысил свои полномочия и пообещал слишком много. Он возьмет назад часть своих уступок, продолжая двигать ваши границы. Хотите получить плюшки, обещанные «младшим братом»? Уступайте еще.

Как противостоять?

Уточняйте полномочия представителя противоположной стороны до начала переговоров. Всегда старайтесь добиться встречи с тем, кто принимает решения. Если вы попали в ситуацию, описанную выше, прямо скажите:

– Наши договоренности останутся в силе только в том случае, если ваш шеф примет весь набор условий, о которых мы договорились. При любых изменениях с вашей стороны придется обсуждать все заново.

Рис. 16.

Способ № 7. Смена переговорщика

С вами начинает вести переговоры уполномоченный сотрудник компании клиента, назовем его Петром Ивановичем. Вы хотите ему что-то продать, а он – получить от вас максимально выгодные условия.

Переговоры идут долго. Несколько раз решение откладывается. Из вас выбивают разнообразные уступки, на которые вы вынужденно соглашаетесь. Чтобы вы не сбежали, вам периодически подбрасывают небольшие послабления. Но все раунды переговоров заканчиваются одинаково: решение должны завизировать большие боссы.

В процессе общения у вас складывается подобие личных отношений с Петром Ивановичем. Он что-то вам советует и дает личные обещания о том, что финальные условия будут лучше, чем те, что прописаны в очередном варианте соглашения.

Прилично вас измотав, собеседник вроде бы соглашается выйти на финишную прямую. Он устно подводит итоги, суммирует ваши уступки и заручается вашим согласием. Затем он берет финальную паузу, чтобы согласовать условия контракта со всеми, кто принимает решение. К этому мифическому совету директоров у вас доступа, разумеется, нет.