Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Вы ждете окончательного раунда, в ходе которого должны получить подписанный контракт. Но тут Петр Иванович попросту перестает выходить с вами на связь. Секретарша по телефону сообщает, что он в командировке, на совещании, на больничном. На звонки по мобильному, сообщения в мессенджерах и электронные письма человек также не отвечает.

Когда вы почти впадете в отчаяние, ломая голову, как же так получилось, на другом конце провода возникнет Сергей Николаевич. Он представится сотрудником той же компании и объяснит, что Петр Иванович больше не занимается вашим проектом, так что переговоры с вами теперь будет вести Сергей Николаевич.

Вы испытаете облегчение, наконец-то получив хоть какую-то информацию и возможность завершить сделку. Вот только встретившись с новым переговорщиком, вы обнаружите, что он, во-первых, совершенно никуда не торопится. Во-вторых, ему отлично известно обо всех уступках, на которые вы согласились, в отличие от тех, которые обещал вам сделать Петр Иванович.

Так вас начнут мариновать заново, но на этот раз из заведомо проигрышной позиции. На все ваши замечания о том, что вы с Петром Ивановичем об этом уже договорились, вам невозмутимо ответят:

– Я при этом не присутствовал. Да и сомневаюсь, что Петр Иванович мог дать на это добро, потому что это совершенно противоречит политике нашей компании. В любом случае Петра Ивановича тут нет. А я не уполномочен предоставлять такие условия. Но, если вы хотите обсудить вопрос предоплаты, вам придется уступить в цене еще как минимум 15 %.

Если вы начнете возмущаться и спорить, вам так же невозмутимо ответят:

– Если вы не хотите с нами работать, давайте не будем тратить время. Вы и так для нас проблемный пассажир. Переговоры с вами тянутся кучу времени, а мы так и не пришли ни к каким договоренностям.

Сказанное может вас возмутить, ведь вы-то знаете, что время тянул Петр Иванович. Но доказать этого Сергею Николаевичу вы не сможете.

Как противостоять?

Если вам очень нужен этот контракт, а времени и сил заново добиваться уступок из заведомо проигрышной позиции нет, скорее всего, придется согласиться на условия клиента. Если же силы и время позволяют, можете попробовать побороться, в том числе используя те же методы, что и ваши оппоненты-манипуляторы.

Способ № 8. Это невозможно!

Вы делаете какое-то заявление или даете обещание во время переговоров. Например:

– Мы поставим товар на ваш склад уже завтра в нужном объеме и комплектации.

– Мы выделим вам персональную службу поддержки, которая будет на связи 24 часа в сутки.

– Мы переделаем ваш сайт за неделю, подключим все плагины и виджеты, зальем новые тексты и протестируем.

В ответ на это ваш собеседник качает головой со словами:

– Это невозможно.

С его точки зрения, задача, которую вы ставите перед собой, невыполнима. Но дело не в том, что он не верит в ваши силы, а в том, что таким образом он косвенно обвиняет вас либо во лжи, либо в плохом знании своего дела.

Но вы-то понимаете, что он не прав. Его замечание вас возмущает. Вы хороший специалист и знаете, о чем говорите. С какой стати клиент считает, что разбирается в вашей работе лучше вас?

С трудом сдерживая эмоции, вы пытаетесь убедить визави в том, что не видите никаких препятствий. Он смотрит на вас скептически и явно не собирается менять своего мнения. Это бесит вас еще больше. В такой ситуации легко наделать ошибок. Особенно если клиент-манипулятор решит взять вас «на слабо», попутно выторговав для себя дополнительные преференции.

Как противостоять?

Не пытайтесь доказать манипулятору, что он не прав. Вместо этого попросите его аргументировать свое безапелляционное заявление.

– А почему вы так считаете?

– У вас есть основания полагать, что это невозможно?

– У вас был неудачный опыт работы с компанией, которая не справилась с этой задачей вовремя? Странно. У нас такие задачи никаких сложностей не вызывают.

Кроме того, можете спросить его: