Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

– Что могло бы убедить вас в том, что это реально?

Если в намерениях собеседника есть хоть какой-то конструктив, а не желание манипулировать или вовсе слиться из переговоров, беседа после этого с большой вероятностью вернется в нормальное русло.

Способ № 9. Варим лягушку медленно

Вы давно добивались возможности выйти на сделку с крутым клиентом. Переговоры между вами идут долго и непросто, хотя и в очень дружелюбной атмосфере. Вы чувствуете взаимную симпатию. Это позволяет вам расслабиться и предвкушать удачное завершение переговоров.

Да, вам пришлось снизить цену, согласиться на неудобные условия поставки, но и оппонент пошел на уступки. А главное – долгожданная сделка почти у вас в кармане. Подтверждая это, клиент говорит:

– Все отлично. Я доволен нашими договоренностями. Думаю, мы можем подписать контракт.

Вы мысленно потираете руки, представляя, как распорядитесь прибылью, отправившись с семьей на Мальдивы, как похвастаетесь партнерам, что сумели заключить сделку с таким сложным, но важным клиентом.

Он тоже выглядит вполне довольным, пока вдруг не замечает:

– Одна маленькая деталь. Раз уж мы так хорошо обо всем договорились, давайте внесем в договор пункт о том, что вы доставите всю партию на наши склады за ваш счет.

Это явно не входило в ваши планы и ни разу не обсуждалось в процессе переговоров. Такой удар по прибыльности вы пропустить никак не можете, ведь он обесценит все ваши труды.

В поисках решения вы предлагаете добавить в цену стоимость доставки, на что клиент отвечает:

– Увы, не могу. Я и так пошел на уступки, больше не могу увеличить цену ни на рубль. Это ведь не проблема?

Судорожно подсчитывая, на сколько уменьшилась ваша прибыль, вы киваете, потому что не готовы отказаться от сделки, которую так долго ждали и почти заключили.

Ваш собеседник как ни в чем не бывало предлагает отметить это радостное событие шампанским. Разливая напиток по бокалам, он рассказывает вам анекдоты, попутно хвалит ваши навыки переговорщика и стратегическую дальновидность. Вам приятно слышать похвалу от хорошего человека. В уме вы снова подсчитываете сократившуюся прибыль. В это время клиент наливает новую порцию игристого со словами:

– Да, чуть не забыл. Раз вы так любезно согласились взять на себя доставку, нужно добавить в контракт услуги по разгрузке. У нас, к сожалению, с грузчиками проблемы, и всех поставщиков мы вынуждены просить взять разгрузку на себя.

Вы понимаете, что разгрузка съест приличную часть оставшейся прибыли. Но, согласившись на доставку, глупо упираться из-за разгрузки, так что вы принимаете и это условие.

Приятная беседа продолжается, и в ее процессе может выясниться, что требуется еще несколько вроде бы небольших уступок, каждая из которых не так велика, но все вместе они ощутимо съедают маржу от заключенного контракта.

Но вы уже не в силах противостоять, так как, во-первых, клиент еще больше расхвалил вашу последовательность и дальновидность, уступчивость и кооперабельность. Во-вторых, вы еще больше прониклись симпатией к нему, так как чувствуете гордость за то, что не отказали ему в «небольших просьбах». Ну а в-третьих, уже как-то не с руки отступать, пройдя большую часть пути.

И получается, что, преодолев довольно длинную дистанцию и уже почти дойдя до финиша, вы обнаруживаете, что финишная черта немного отодвинулась. Чуть-чуть. Буквально на пару десятков метров. Ерунда по сравнению со всей дистанцией. И вы готовы пройти эти несколько десятков метров, чтобы наконец пересечь заветную черту. А потом она отодвинется еще на несколько метров. И еще на пару. И когда вы наконец рухнете обессиленный на финишную ленту, вы будете безумно счастливы, что все это закончилось, несмотря на то, что эти последние метры принесли вам ощутимые потери в выгоде.

Рис. 17.

Это похоже на известную историю, в которой лягушку медленно варили в кастрюле, а она не делала попыток сбежать, потому что все время вроде бы чувствовала себя терпимо. А если ее сразу бросить в кипяток, она выскочит из кастрюли моментально.

Так же и вы в этой ситуации. Если вам сразу бы обозначили весь список уступок, которые от вас хотят получить в итоге, вы бы прервали переговоры или выкатили бы ответный список требований. Но именно поэтому вас варили постепенно. Как только вы начинали адаптироваться к условиям, воду начинали еще немного нагревать.

Способ № 10. Продажа завтрашней радости