Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Цель этой переговорной тактики – получить максимальные уступки сегодня, обменяв их на туманные перспективы больших заказов завтра. Лучше всего она работает в случае со стартапами и маленькими фирмами, которым не хватает больших заказов от серьезных клиентов.

В этом случае манипулятор может сказать во время переговоров:

– Продайте нам маленькую партию по низкой цене. Если сработаете хорошо, мы закажем у вас гораздо больше.

Цена, которую попросит клиент, может быть на грани вашей рентабельности, так что вы возразите:

– Но для таких маленьких партий у нас не предусмотрено скидок. Такой подход противоречит нашим интересам.

На это вам ответят:

– Но вы ведь хотите получить нас в качестве клиента? Мы, в свою очередь, не можем купить кота в мешке. Да и наш бюджет этого не позволяет. Покажите, что вы способны справиться с маленькой партией, и мы закажем большую по полной цене.

От перспективы получить крупный заказ от такого клиента у вас кружится голова. Вы пытаетесь сохранить благоразумие и на всякий случай ловите клиента за язык:

– Тогда давайте сразу заключим договор на следующую партию.

На это клиент отвечает:

– Наш юридический отдел этого точно не пропустит. В этом квартале все лимиты исчерпаны. Как только отгрузите маленькую партию, я смогу сказать шефу, что ребята классные, хорошо сработали, им можно доверять. Пока же мы с вами не поработаем, идти к нему мне не с чем.

Вы думаете о возможностях, которые откроются перед вашей компанией, если вы получите заветный контракт. Эти мысли затмевают доводы разума, ведь на самом деле вами просто хотят воспользоваться: за следующей партией клиент пойдет к другому лоху, которого разведет точно таким же способом.

Как противостоять?

Запретите себе мечтать и мыслить в категориях будущего времени. Настаивайте на своих условиях, не боясь потерять клиента:

– Если вы купите большую партию, тогда мы сможем предложить вам хорошие скидки. Никаких исключений в случае с маленькими объемами мы не делаем. Все наши клиенты работают по такой цене. Могу посчитать, какую скидку вы получите, если закажете большую партию.

Помните, что такой клиент, каким бы важным он вам ни казался, отправится к вашим конкурентам не для того, чтобы предложить им выгодную сделку, а чтобы точно так же морочить им головы. Ну а вы в это время сможете найти нормального покупателя, на которого действительно стоит тратить время и силы.

Способ № 11. Покупаю все! Много! Заверните скорее!

Вы директор небольшой фирмы, которая торгует металлическими изделиями. К вам в офис на переговоры приезжает Самсон Силыч – руководитель компании «Свои люди».

Вы принимаете его в своем кабинете, предлагаете чай, кофе, коньяк, но Самсон Силыч с ходу берет быка за рога:

– Мы ищем поставщика на большую партию металлических изделий. У нас намечается очень серьезный проект. Продукции нужно много. Хотим найти такого партнера, чтобы закупить все в одном месте. Вы сможете поставить нам большую партию? Только учтите: речь об очень, очень, очень большой партии.

У вас от слов «большая партия» моментально «в зобу дыханье сперло». Вы думаете: «Не зря я мучился с этими метизами столько лет. Наконец-то разбогатею!» Мысленно наполняя джакузи в своем новом загородном доме, который купите на деньги от сделки, вы почти кричите Самсону Силычу:

– Да! Конечно! Вы пришли в правильное место!

Поглаживая окладистую бороду, Самсон Силыч продолжает:

– Мы навели о вас справки и сделали вывод, что вы серьезная компания, с которой можно иметь дело.