Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Вода в вашем мысленном джакузи начинает превращаться в шампанское. Максимально уверенным тоном вы отвечаете:

– Да, это так.

Самсон Силыч одобрительно улыбается и сообщает:

– Ну и отлично. Конечно, вы понимаете, что большие объемы подразумевают хорошие, я бы даже сказал эксклюзивные цены. Как у вас обстоят дела со скидками?

На это вы с готовностью отвечаете:

– Дадим вам суперцены! Скажите, какого объема партию и какого конкретно товара вы хотите заказать? Все прямо сейчас рассчитаем.

Самсон Силыч задумчиво говорит:

– Миллионов на сто.

Затем он резко хлопает себя ладонью по бедру со словами:

– Да что там мелочиться! Давайте миллионов на 150. Для начала. Справитесь?

150 миллионов для начала?! На вашей воображаемой вилле только что появился еще один этаж и небольшое поле для гольфа.

– Самсон Силыч, прямо сейчас отдам на обсчет, чтобы как можно скорее подготовить коммерческое предложение.

Самсон Силыч согласно кивает и замечает:

– Только нам нужны реально лучшие условия. Мы рынок знаем хорошо. Приятно удивите нас, и мы будем приятно удивлять вас не один год.

Вы расстаетесь едва не лучшими друзьями. Коммерческое предложение с очень привлекательными для клиента ценами готово. Ваша наценка сильно сжимается, но при таких оборотах вы все равно должны получить значительную прибыль.

Вот только первый вариант предложения Самсон Силыч отклоняет. В телефонном разговоре он уже менее добрым голосом говорит, что ожидал большего, и начинает сомневаться, что сделал правильный выбор, обратившись к вам. Чтобы не потерять клиента, вы еще больше снижаете цену. Но Самсон Силыч снова торгуется. После многократных обсуждений вы утверждаете цену почти на уровне, ниже которого начинается работа в ноль.

Тем не менее вы готовы на это пойти. Вам хочется получить долгосрочный контракт на годы вперед. Вы уже планируете, как сами будете продавливать уступки со стороны своих поставщиков, размахивая перед их носами гигантским объемом закупок.

Самсон Силыч требует подписать договор с фиксированной ценой. Вы соглашаетесь без раздумий, предвкушая поступление на ваш счет крупной суммы. Но, к вашему изумлению, заказ приходит на сумму в 25 раз меньшую, чем вы договаривались. Не веря своим глазам, вы звоните Самсону Силычу. На ваши вопросы собеседник невозмутимо отвечает:

– Да не кипятись ты. Будет твой заказ, как договаривались. У меня деньги зависли в банке. Сколько было на счете, я тебе перевел. Ты начинай поставки, а я решу вопрос с банком и сразу же переведу остальное. Месяц, максимум три, и все будет. Сам не ожидал, что попаду в такую историю.

В этот момент вам стоит вылезти из воображаемого джакузи и понять, что вас обманули старым как мир способом. Как пелось в известной детской песенке: «На жадину не нужен нож, ему покажешь медный грош – и делай с ним, что хошь».

Никто не собирался закупать у вас гигантскую партию товара. Все, что нужно было клиенту, – заставить вас сделать огромную скидку. Для этого он показал вам приманку, пообещав долгосрочное сотрудничество с большими объемами. Вы ни за что не дали бы такую скидку, если бы заранее знали, сколько он на самом деле планирует купить.

Как противостоять?

Помните, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Если клиент начинает требовать больших скидок, обещая золотые горы, настаивайте на том, чтобы внести в договор условие, согласно которому скидка будет действовать только при оплате определенного объема товара.

Можете разработать прогрессивную шкалу, чтобы процент дисконта рос пропорционально объему: при закупке на 5 миллионов клиент получит скидку 5 %, на 20 миллионов – 15 %.

Если бы вы заранее подумали об этих условиях, спокойно могли бы ответить Самсону Силычу, что при оплаченном им объеме товара размер скидки будет соответствующим. А если у него действительно возникла проблема с банком, которую он вскоре решит, вы готовы компенсировать потери дополнительными скидками на следующую, более крупную партию.

Способ № 12. По пятницам мы никому не платим, или Такова политика компании