Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Ваш оппонент по переговорам выдвигает невыгодное для вас условие. В ответ на ваши возражения он отвечает: мы не можем изменить этот пункт, потому что такова политика нашей компании.

Вы приводите хорошие аргументы, а он как заведенный мотает головой и только повторяет раз за разом: такова политика компании.

Например, вы говорите:

– Мы готовы отгрузить вам 15 вагонов арматуры в течение недели, но нам нужна предоплата, потому что объем большой, мы не можем поставить такое количество товара авансом.

Собеседник в ответ на это морщит нос:

– Политика нашей компании такова, что мы никому не даем предоплату.

Вы объясняете:

– Поймите нас тоже. Мы поставим вам целых 15 вагонов товара. Мы разгрузим их и передадим всю документацию. Нам необходимы гарантии того, что мы не останемся без денег. Пусть это будет хотя бы 50 % предоплаты.

Но собеседник не намерен уступать:

– Понимаю. Но политика нашей компании такова, что мы никому не даем предоплату.

Под этими словами представитель крупной компании будет подразумевать примерно следующее:

– Неужели вы думаете, что наша компания может изменить политику, которая складывалась годами, ради одной сделки с каким-то там поставщиком?!

Если сделка для вас важна, оппонент сможет выторговать множество уступок в обмен на исключение из правил, которое он в конце концов будет готов сделать ради вас.

К слову, у меня был крупный покупатель, которому я поставлял большие объемы товара. У компании было правило: по пятницам никакие счета не оплачиваются. Если в четверг я не успевал оформить документы, оплата переносилась на понедельник, и никакие уговоры сделать исключение не помогали.

Как противостоять?

Противостоять этому приему непросто. Все зависит от того, насколько сделка нужна вам и вашему оппоненту. Кто проявит большую упертость, тот и победит.

На эту тему есть популярная шутка:

– Я перевел вам деньги, но не получил вовремя товар. Я бы хотел вернуть свой платеж.

– К сожалению, политика нашей компании такова, что мы не возвращаем деньги клиентам.

– Но вы же не отгрузили нам продукцию?!

– Извините, но такова политика компании.

Способ № 13. Сын маминой подруги

У каждой мамы есть подруга, чей сын прекрасно учится, помогает по дому, читает книжки, занимается спортом, достигая самых высоких результатов. Мама приводит его в пример своему ребенку, считая, что тем самым его мотивирует.

Вот только чужой идеальный сын существует только в мамином воображении, а реальный – такой же балбес и лентяй. Но особо доверчивые сыновья ведутся и начинают конкурировать с фантомами.

К этой же манипуляции прибегают некоторые переговорщики. Вы приходите к клиенту, чтобы предложить ему свои продукты или услуги. Не дослушав вас, он рассказывает про другого продавца с великолепной репутацией и колоссальным опытом работы на рынке, который предлагает поистине сказочные условия: и постоплату, и бесплатную доставку, и постпродажное обслуживание с длинным гарантийным сроком, и скидки, само собой, огромные. Всем своим видом собеседник показывает, что сильно сомневается в вашей способности предложить что-то более привлекательное.

Если вы поддадитесь эмоциям, поверив в существование такого идеального продавца, скорее всего, начнете предлагать скидки, отсрочки и другие условия, которые съедят большую часть вашей прибыли, поставив сделку на грань рентабельности.

Как противостоять?

Если вас берут «на слабо», вынуждая соревноваться с мифическим сыном маминой подруги, не спешите вступать в гонку за сделку. Вместо этого спокойно дайте понять, что с вами этот номер не пройдет, например, сказав:

– Если у этого поставщика такие сказочные условия, познакомьте меня с ним, пожалуйста, я сам буду у него покупать.

Способ № 14. А что я людям скажу?