Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Среди всего многообразия способов манипуляций, используемых переговорщиками, есть группа техник, основанных на привлечении так называемого третьего мнения. Его носителями выступают люди, которые не участвуют в процессе переговоров непосредственно, но оппонент ссылается на их точку зрения как на некий авторитет.

Так, в процессе переговоров ваш визави, согласившись на все условия и готовясь подписать бумаги, может внезапно сказать:

– Хотя… Не знаю, могу ли я согласиться. А что я людям скажу? Как объясню, что пошел на такие уступки?

На ваш вопрос, о каких людях идет речь, он может сослаться на неких партнеров, акционеров, совет директоров, главного бухгалтера или других клиентов.

Таким образом ваш оппонент пытается приуменьшить свои полномочия. Вы, как и он, знаете, что финальное решение остается за ним: если бы речь не шла об уступках, ни в каких третьих лицах он бы не нуждался. Но желая сохранить свои деньги, он как бы говорит вам: это не я такой плохой и жадный, а обстоятельства вынуждают меня учитывать мнение третьих лиц.

Вы можете предложить:

– А давайте им просто ничего про это не скажем?

На это ваш визави ответит:

– Вы толкаете меня на должностное преступление? Я не могу скрывать условия сделки от партнеров/акционеров/бухгалтера/супруги.

А затем предложит свое решение:

– Дайте мне что-нибудь, чем я смогу оправдать эту сделку в их глазах. Например, давайте заменим предоплату на трехмесячную отсрочку платежей. И снизим цену еще на 15 %. Тогда я, скорее всего, смогу с ними договориться.

Уже почти подписав контракт, мысленно подержав прибыль в руках, вы вряд ли будете готовы так просто отказаться от сделки и начнете уступать.

Как противостоять?

Все зависит то того, кто из вас больше заинтересован в сделке. Если вы готовы уступить, можете согласиться с манипулятором. В противном случае скажите:

– Это лучшие условия, которые я могу вам предложить. Давайте вместе подумаем, как аргументировать их вашим партнерам.

Способ № 15. Дорогая опечатка

Вы прошли с клиентом долгий и сложный путь. В ходе нескольких раундов клиент применял психологическое давление, менял тактику, три раза брал тайм-аут и один раз гневно ушел с переговоров. Но вы терпеливо все выдержали и успешно противодействовали манипулятивным техникам. Наконец, благодаря навыкам деловых коммуникаций, вам удалось прийти к договоренностям, условия которых кажутся вам достаточно привлекательными.

Вы обсудили с клиентом все детали вашего соглашения и ударили по рукам. Можно выдохнуть и немного расслабиться. Осталось зафиксировать договоренности в финальном варианте договора. Его оформление клиент предложил взять на себя, ссылаясь на длинную цепочку подписантов, придирчивую юридическую службу и прочие важные причины.

На радостях вы согласились и уже через неделю получили приглашение в офис вашего клиента, чтобы подписать готовый договор. Вас не смущает, что документ не отправили вам по почте для ознакомления. Зато в офисе клиента вас принимают как родного. Бегло просмотрев итоговый вариант соглашения, вы подписываете его, жмете руки и с чувством выполненного долга расходитесь по своим делам.

Уже у себя в офисе, внимательно перечитав договор, вы с ужасом обнаруживаете, что в нем прописаны не совсем те условия, о которых вы договорились. Документ, который вы только что подписали, содержит небольшие, но чувствительные изменения относительно устных договоренностей – вроде частичной предоплаты вместо полной и доставки за ваш счет вместо доставки за счет клиента.

Этими изменениями вас вроде бы не оставляют без штанов. Это не слишком явный подлог с существенным изменением суммы сделки или нереальными сроками поставки. Ведь клиент понимает, что такие грубые нарушения договоренностей, скорее всего, приведут к разрыву контракта.

При этом даже мелкие изменения могут быть вполне чувствительными. Они способны съесть значительную часть прибыли. Именно поэтому вы не соглашались с этими условиями во время устных переговоров. Чтобы добиться их включения в договор, клиенту пришлось бы еще долго изматывать вас новыми раундами. Прекрасно это понимая, он решил пойти простым путем и намеренно внес в договор дорогостоящую для вас ошибку.

Как противостоять?

Если вы обнаружили ошибку уже после подписания документа, звоните клиенту со словами: