Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

– Я обнаружил в договоре несколько серьезных опечаток. Мы с вами явно договаривались о другом.

Учтите, что при этом вы будете выглядеть некомпетентным идиотом, потому что подписали договор, не читая его. Да и клиент, которого вы вылавливали несколько месяцев, чтобы провести переговоры, может оказаться недоступным для дальнейших обсуждений, ведь он уже уделил вам достаточно времени. Если вам все-таки удастся с ним связаться, чтобы обсудить инцидент, вы вполне можете услышать:

– Это именно те условия, на которые я согласился. Если вы после подписания договора настаиваете на других, нам придется обсудить дополнительные уступки с вашей стороны. Или мы просто отменим все договоренности.

Многие в такой ситуации махнут рукой, согласившись работать на невыгодных условиях. Ведь никто не принуждает вас подписывать договор, не читая его. Но если вас это не устраивает, договаривайтесь о встрече, убеждайте оппонента в своей правоте и обсуждайте условия заново.

В такой ситуации никто не гарантирует, что дополнительный раунд переговоров не закончится для вас полным провалом. Но если сможете вернуть в договор хотя бы половину изначальных договоренностей, явно выиграете больше, чем если не попробуете этого сделать.

При этом лучше всего, разумеется, внимательно читать договор перед его подписанием. Если на составлении документа настаивает противоположная сторона, просите прислать вам копию заранее. Помните, что «опечатка» может появиться только в том документе, который вы непосредственно подписываете. Но предварительное ознакомление с копией, так или иначе, поможет лучше ориентироваться в тексте.

Внимательно прочитав договор, включая мелкий шрифт, сноски и все приложения, а затем указав на подмену, вы, скорее всего, услышите, что это недоразумение. Возможно, при вас даже демонстративно наорут на секретаршу или юриста-стажера. После этого возможны два варианта развития событий.

Первый – благоприятный: клиент быстро исправит ошибку и даст вам подписать правильный документ. Второй вариант – хуже: клиент продолжит вами манипулировать. Он скажет, что на переделку документов уйдет не одна неделя, так как линейные руководители, которые должны заверить новый вариант договора, на больничном, в командировке или в отпуске.

Эта манипуляция рассчитана на то, что вы уже потратили слишком много времени на переговоры, контракт нужен вам срочно. Это вполне может заставить вас согласиться подписать какой-никакой договор, который уже есть в вашем распоряжении.

Способ № 16. Ложный стыд

Во время переговоров мы, как правило, стремимся продемонстрировать свою экспертность, профессионализм, наличие опыта и авторитета. Чем выше ваш статус в глазах клиента, тем больше у него оснований работать с вами и тем выше может быть ваш ценник.

Опытные переговорщики используют разные манипулятивные техники, чтобы поставить под сомнение или разрушить вашу экспертность. Они стремятся дать понять, что вы не такие уж умные, успешные, опытные, знающие и значимые. Это становится основанием для того, чтобы требовать от вас скидок и уступок.

Один из таких приемов связан с чувством стыда. Представьте, что ваш клиент говорит:

– Вы, конечно же, видели последние исследования Boston Consulting Group по этому вопросу?

Или:

– Вы ведь уже прочитали новую книгу Бернарда Гарднера о новых цифровых коммуникациях?

Если вы знать не знаете, кто такой Бернард Гарднер (которого я только что выдумал), а про Boston Consulting Group догадываетесь лишь, что они из Бостона, у вас с большой вероятностью возникнет чувство стыда. Вам не захочется выглядеть профаном, который не читает важных книг. Чтобы избежать этого впечатления, вы, возможно, решите многозначительно кивнуть, тем самым загнав себя в ловушку манипулятора.

Вполне вероятно, что ваш оппонент говорит о реальном исследовании или авторе. Но, возможно, он просто морочит вам голову. Так или иначе, как только вы подтвердите, что читали книгу и знакомы с исследованием, от него последует уточняющий вопрос:

– Помните, что Гарднер пишет об изменении парадигмы цифровой дуги?

– Тогда вы должны помнить, о чем говорят данные третьей части исследования?

В такой ситуации пойти на попятный, сознавшись в обмане, – значит поставить под сомнение возможность доверять вам и вашим словам. Раз вы обманули в таком малом, как вам можно доверять в большом?