Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Любому человеку понятно, что за всеми трендами не уследишь. Вы совершенно не обязаны читать те же книги, что и ваш клиент. Да и ваша компетентность от этого никак не зависит. Но когда вы так глупо попались, разумные доводы отходят на второй план.

Вы стали жертвой ложного стыда, навязанного вам манипулятором. Вы провалились в этого чувство и готовы на любые уступки, лишь бы поскорее пережить неприятный инцидент.

Как противостоять?

С одной стороны, старайтесь следить за ключевыми трендами в вашей отрасли. Прокачивайте свою экспертность. Чем больше вы знаете, тем интереснее с вами вести переговоры и тем труднее вас на чем-то подловить.

Если же ваш клиент ссылается на информацию, которой вы не владеете, честно об этом скажите. Вам незачем притворяться и нечего стыдиться. Вы знаете достаточно для того, чтобы хорошо выполнять свою работу. Так что бодро отвечайте:

– К сожалению, нет. Спасибо за наводку. Можете написать название исследования вот здесь или прислать мне ссылку на текст.

Или второй вариант ответа:

– Нет, с трудами Гарднера не знаком, но обязательно ознакомлюсь. А про новые цифровые коммуникации недавно вышла прекрасная книга Алекса Стоуна. Я ее всем рекомендую. Там он, в частности, отлично пишет про… (далее выдаете крутую цитату, которую заранее заготовили и выучили, чтобы блеснуть экспертностью именно в такой ситуации).

Способ № 17. Сложные слова

В этом случае задача манипулятора – также задавить вас авторитетом, указав на ваше невежество и укрепив тем самым собственные переговорные позиции. Для этого он усложняет язык коммуникации.

На эту удочку, как правило, легко попадаются люди с синдромом отличника, которые отчаянно боятся выглядеть недостаточно компетентными. Это делает их уязвимыми и склонными совершать ошибки под давлением манипуляторов.

Пользуясь этим, ваш собеседник активно сыплет сложными терминами и дефинициями вроде дихотомия, ассертивность, лабильный, ресентимент, стратификация, сингулярность, палинфразия.

Уверенный в себе человек не постесняется уточнить у собеседника значение непонятного слова. Но на переговорах нам хочется выглядеть экспертами, а не невеждами. К тому же собеседнику мало просто использовать сложные термины, он еще и сопровождает их фразами вроде «вы, конечно, знаете», «всем известно» и «это даже школьнику понятно».

– Даже школьнику понятно, что такая дихотомия в нашем бизнесе ошибочна. Уже наступила сингулярность, после чего все процессы развиваются по экспоненте. Без ассертивности в нашем деле просто не выжить.

Как противостоять?

Не бойтесь переспрашивать, уточнять и упрощать. От того, насколько хорошо вы поймете друг друга в ходе переговоров, зависит слишком многое, чтобы оставлять непонятные термины без пояснения.

– Простите, вы употребили слово «фанаберия». Не могли бы вы пояснить, что оно значит? Иначе я упускаю смысл вашего высказывания.

— Уточните, пожалуйста, что именно вы вкладываете в понятие «ассертивность»? Трактовок много, хотелось бы понимать, что мы говорим об одном и том же.

Рано или поздно манипулятор поймет, что, вынуждая вас постоянно переспрашивать, он напрасно теряет время, и, вероятно, сам перейдет на более простой и понятный язык.

Способ № 18. Мхатовская пауза

Выражение «мхатовская пауза» появилось в театральных кругах благодаря основателю МХАТа, режиссеру и теоретику театра Константину Станиславскому. Под ним понимается умение актера держать долгую паузу, во время которой зал с замиранием сердца следит за происходящим на сцене. Это важная часть искусства актерской игры.

В обычной жизни мы, напротив, слишком долгих пауз стараемся избегать. Если в ходе разговора над собеседниками повисает тишина, мы чувствуем себя неловко, пытаясь немедленно чем-то ее заполнить.

Например, вы рассказываете клиенту, какой у вас замечательный товар. Он вроде бы воодушевлен и заинтересован, так что вы мысленно потираете руки в предвкушении сделки. Он задает вопрос:

– И сколько же это стоит?

Вы называете цену, а затем слышите в ответ… тишину. Клиент выжидающе смотрит на вас или задумчиво глядит в окно – неважно. Главное – он молчит.