Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

В этой ситуации неопытный переговорщик начнет что-то судорожно лепетать, лишь бы только заполнить неловкую паузу. Самый легкий и вместе с тем неправильный путь – немедленно предложить уступки и скидки.

– Но у нас предусмотрены скидки! Если будете брать, я смогу уменьшить цену процентов на десять, а то и больше.

Если ваш клиент получит скидку в 10 % просто за то, что молча посидит полторы минуты, что вы будете делать, если его пауза затянется еще на десять?

Очень часто этот прием используют руководители и специалисты по кадрам на переговорах о найме. Вы рассказываете о себе, своем опыте и компетенциях. Вам задают вопрос:

– Сколько вы хотите получать, работая у нас?

Вы озвучиваете свои зарплатные ожидания. Собеседник замолкает. Через минуту томительной тишины вы нервно ерзаете на стуле, а через две – готовы вдвое урезать сумму желаемого оклада.

Как противостоять?

Поддержите игру и тоже замолчите. Вы свое слово сказали, теперь мяч на стороне оппонента. Правила при этом как в игре в молчанку: кто первый заговорил, тот проиграл.

Если вы не настроены играть, выдержите короткую паузу, а затем продолжите разговор, но уже не о цене. Дайте понять, что этот вопрос закрыт: вы назвали сумму и не намерены ее менять.

— У вас есть ко мне еще какие-то вопросы?

– Какие документы понадобятся для оформления?

– В мои рабочие обязанности входят командировки?

– Каковы наши дальнейшие шаги?

– Когда мы сможем приступить к оформлению документов?

Если собеседник захочет вернуться к разговору о цене, пусть сам сделает первый шаг. Вы свое слово на эту тему уже сказали. Манипуляциями вас не возьмешь, театральными паузами нервничать не заставишь.

Способ № 19. Глуховатый покупатель, или «А?!»

Вы ведете переговоры с клиентом о покупке партии телевизоров. Он в процессе беседы то слышит вас хорошо, то не слышит вовсе.

Вы ему:

– У этого телевизора яркое и четкое изображение, реалистичная цветопередача и мощная акустическая система.

На это покупатель отвечает:

– А?!

Вы не понимаете, что именно он не расслышал. Набрав побольше воздуха в грудь, вы повторяете громче:

– У этого телевизора яркое, четкое изображение и реалистичная цветопередача!

На этот раз собеседник слушает, не перебивая. Вы продолжаете:

– И мощная акустическая система!

Но на это он снова отвечает:

– А?!

Вы почти срываетесь на крик:

– Акустическая система!

Собеседник понимающе кивает. Вы со вздохом облегчения продолжаете:

– Телевизор подключается к интернету через Wi-Fi, позволяя смотреть на экране ролики с YouTube и других подобных платформ, как и фильмы из онлайн-кинотеатров.

Но собеседник снова переспрашивает:

– А?!

Вы думаете: «Да черт бы тебя побрал!», но вслух говорите:

– Ролики с YouTube и фильмы из онлайн-кинотеатров!

Собеседник отвечает:

– Не понял. Что ролики с YouTube?

Вы начинаете закипать и опять повышаете голос, повторяя всю фразу целиком:

– Телевизор подключается к интернету через Wi-Fi, позволяя смотреть на экране ролики с YouTube и других подобных платформ, как и фильмы из онлайн-кинотеатров.

На это собеседник немного возмущенно замечает:

– Почему вы на меня кричите? Я все прекрасно слышу!

Вас уже трясет, но вы держитесь и, немного понизив голос, продолжаете:

– Два разъема HDMI и порт USB обеспечивают взаимодействие с внешними устройствами и носителями информации. Вы легко подсоедините флешку, игровую приставку или DVD-плеер.

В ответ на это вы снова слышите:

– А?!

Багровея, вы повторяете:

– Два разъема HDMI и порт USB обеспечивают…

Он перебивает вас:

– Да это я понял! Дальше что?

Зеленея, вы повторяете:

– И вы легко подсоедините флешку, игровую приставку или DVD-плеер!