Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

И ничего еще, если таким образом пройдет только ваша презентация, ведь самое веселое начнется в процессе обсуждения цены.

— Мы предлагаем вам всю партию по цене 5 миллионов рублей. Поставим через неделю. Доставка за ваш счет.

— А?!

– Всю партию за 5 миллионов! Поставим через неделю! За ваш счет!

– Что? Не понял!

– Что именно вы не поняли?

– А?!

– Я говорю: цена пять миллионов!

– Сколько миллионов? Пять? За что пять миллионов? Что там в этом телевизоре такого особенного?

– Подключается к Wi-Fi, два разъема HDMI, мощная акустическая система…

– А?!

Это несколько утрированный вариант диалога, но примерно так работает этот прием. Если покупатель не нуждается в слуховом аппарате, свободно поддерживает беседу, когда дело не касается важных для сделки деталей, скорее всего, его избирательная глухота – манипуляция. Таким образом он выводит вас из равновесия, чтобы вы сдались, ошиблись и уступили.

Как противостоять?

Помните, что даже люди с нарушениями слуха могут вполне сносно поддерживать разговор. Определить наверняка, как на самом деле слышит ваш собеседник, в такой ситуации почти невозможно. После первых двух «А?!» стоит задать прямой вопрос:

– Вы меня плохо слышите? Мне следует говорить громче?

Также вы можете предложить собеседнику ознакомиться с характеристиками товара в виде текста, перечислив их на бумаге или на экране компьютера. Если человек знает о своих проблемах и действительно заинтересован в покупке товара, он, скорее всего, не будет против.

Кроме того, можете проверить его слух при обсуждении вопросов, напрямую не касающихся сделки. Если окажется, что ваш клиент хорошо слышит только то, что ему выгодно, как минимум насторожитесь.

Способ № 20. Сколько-сколько??!!!

Этому приему учат всех, кто хочет уметь торговаться. Особенно хорошо эта незамысловатая манипуляция действует на неуверенных в себе продавцов.

Вы рассказываете покупателю про товар. Он кивает, периодически одобрительно поддакивает и наконец задает сакраментальный вопрос:

– И сколько же это стоит?

Вы называете цену, после чего покупатель, набрав в грудь воздуха, с возмущением выкрикивает вам в лицо:

– СКОЛЬКО-СКОЛЬКО?!

Задача покупателя – убедительно разыгрывать негодование и недоумение.

– Это нереально!

– Это несерьезно!

– Это возмутительно!

– Это безумие!

– Почему так дорого?!

Клиент будет кричать не на вас – он будет возмущен мирозданием, которое сотворило с ним такое.

– Нет, это решительно невозможно. Давайте что-то с этим делать!

На ваш робкий вопрос, что именно покупатель предлагает с этим делать, он ответит:

– Как что? Цену снижать, конечно!

Под впечатлением от этого спектакля вы поверите, что цена действительно высока, и перейдете к разговору о скидках.

Как противостоять?

Не реагируйте на эмоциональные всплески клиентов. Даже если это не актерская игра и покупатель действительно не предполагал, что цена может быть такой высокой, это не должно на вас влиять.

Спокойно аргументируйте цену, убеждая покупателя, что товар того стоит. Увидев, что шоу не возымело нужного действия и скидку из вас просто так не выбить, он либо отправится разводить кого-то другого, либо перейдет к нормальному деловому разговору с вами.

Резюме

Итак, манипулируют не только продавцы, но и покупатели. Причем покупатели, как правило, находятся в более сильной позиции, ведь именно у них в руках деньги. Это значит, что покупатель нужен продавцу гораздо больше, чем продавец покупателю. По крайней мере, если рынок не дефицитный.

Впрочем, из этого не следует, что продавцы обязательно должны плясать под дудочку покупателя и, как крысы из известной сказки, идти туда, куда он поведет.

Очень часто манипуляции в торговле – это проверка на прочность: до какой черты вы готовы уступать и ухудшать для себя условия сделки? Твердо дать понять, что дальнейшее отступление невозможно, – значит подвести черту под торгом.

При этом каким бы искренним и симпатичным ни казался клиент, как бы ни хотелось пойти ему навстречу, помните: точно так же, как покупатель должен заботиться о своем кармане, продавец обязан думать о прибыли и выгоде своего дела.

Старайтесь всегда отдавать себе отчет в том, что, как и почему происходит в процессе торга. Внимательно проверяйте тексты контрактов и уточняйте все детали. Не бойтесь выглядеть странно, проговаривая условия снова и снова – до полного понимания.