Князья и капуста. Эффективные бизнес-стратегии для менеджеров среднего звена

…Накануне Сочинской Олимпиады на курсе по жестким переговорам у меня был участник Миша. Он работал в Сочи в подразделении IT-компании, был молод и амбициозен. И вот однажды поздно вечером Миша позвонил мне (а надо сказать, что каждый человек, приходящий на тренинг, получает пожизненную возможность обратиться ко мне по электронной почте или по телефону (благо мои контакты есть на сайте) и попросить совета). Миша этой возможностью воспользовался и рассказал, что бьется за крупного заказчика, который собирается установить в гостиничном комплексе сложную пропускную систему с магнитными картами.

Тендер шел напряженно. Клиент всем выламывал руки, назначал жесткие условия, в том числе и по стоимости всего проекта. Некоторые компании не выдержали и отказались от участия, но осталась пара серьезных противников, которые упорно сражались за контракт. Среди них был и Миша. Причем он заскочил в последний вагон, подав документы самым последним.

Наступал важный день – если заказчик не выберет никого из подрядчиков, то ему грозило остаться без пропускной системы. К сожалению, как нередко бывает, в пылу эмоций, азарта, торга сами Клиенты не понимали, что, если они пройдут точку бифуркации, за проект просто никто не возьмется. Даже со сверхурочной работой уже не хватит времени, чтобы выполнить задачу в срок.

Миша хотел посоветоваться, можно ли в уважительной форме поставить этим людям ультиматум, аргументируя его сроками, – тем, что до начала Олимпиады оставалось мало времени.

Выслушав его, я понял, что ситуация подходит для того, чтобы предъявить эту аргументацию: если вы завтра не согласитесь, вам же будет хуже. Давайте остановимся на той цене, которая есть, на моих условиях, и будем реализовывать проект со мной.

Получив мое одобрение, Михаил утром поехал на встречу и предъявил свою аргументацию. Она возымела эффект. В 11.30 бывший слушатель позвонил мне, нервно куря, – теперь от радости. Он сообщил, что сделал все, как учили на тренинге, и контрагенты взяли паузу на один час, чтобы подумать. Именно один час им и дал Миша. Если через час они не согласятся, он выходит из тендера. Даже если тендер выиграет другая компания, риски не успеть уложиться в срок сохраняются. Через час Мишу пригласили в кабинет: он получил тендер на поставку оборудования для отеля.

Мы обменивается ценностями, не навязываем свои продукты и не предлагаем «пустышки». Это надо уметь аргументировать.