Князья и капуста. Эффективные бизнес-стратегии для менеджеров среднего звена

У коммерческой структуры простая цель – увеличение прибыли. Она достигается путем сохранения текущих клиентов, расширения продаж им и привлечения новых. Находить новых и удерживать старых, расширять взаимодействие, получать от них новые заказы, расширять линейку продуктов, которые мы продаем данной компании, – все это и есть обмен ценностями.

Задача Руководителя, стремящегося построить карьеру, по сути дела, очень проста: сделать так, чтобы Клиент не нашел в другом месте ничего лучше того, что предлагается здесь. Ему должно быть максимально комфортно с нами работать; у него должны быть лучшие условия. Эту мысль нужно постоянно держать в голове как самую главную. Неважно, внешний это Клиент или внутренний. Бывает, что одни департаменты оказывают услуги другим департаментам.

Пример из игры «Князья и капуста»

В игре все роли – Царь, Князья, Бояре, Купцы и Крестьяне – взаимозависимы. Поэтому, естественно, что на каждом уровне нужно строить партнерские отношения. Обычно это удается далеко не с первой игры. Как правило, сперва каждый настроен на собственный успех, а государство гибнет. Но когда мы проводим обсуждение итогов и играем с той же командой повторно, повышая планку и цель, то ко второй игре команда действует гораздо более слаженно.

Купцы ко второй игре поняли, что их благополучие зависит от благополучия Царя. Хотя, казалось бы, Купцы – это внешний рынок, они могут себя вести как хотят. Тем не менее они увидели пользу партнерской связи: обратились к Царю и спросили, сколько ему нужно денег, чтобы купить дополнительные поля. Быстро все посчитали и купили земли. Таким образом сначала Купцы вложились в приобретение мощностей для государства, в поля. Потом на вырученные деньги государство помогло Купцам купить ладьи, чтобы вывезти на рынок быстро увеличившийся урожай.

Вот пример того, как модель win-win работает на результат. Но только после второй игры! В то время, когда участники познают мир и еще не знают, что их ожидает, они не догадываются о такой модели отношений. Особенно если в коллективах, где эти люди работают, отношения строятся по другим образцам.

Каждое действие должно осуществляться с оглядкой на Клиента: укрепляет оно отношения с ним или разрушает? Как я, Руководитель, сейчас действую, как настраиваю свой коллектив? Как организую работу команды? Способствует ли она укреплению отношений с Клиентом? Конечно, нужно, чтобы команда отлично работала, и про это мы поговорим в следующей главе.

Я и клиент. Поведение

Отношения с Клиентом делятся на два этапа: до продажи и после продажи, и на каждом у нас разные задачи. На первом этапе мы хотим, чтобы Клиент согласился сотрудничать и стал нашим постоянным покупателем. Вызвать интерес к компании или показать смысл сотрудничества поможет «правильный», привлекательный портфель продуктов, ориентированный на клиентов. Чаще всего продуктами пользуются не организации, а люди. Машина пока не научилась разговаривать с машиной. Человек все еще общается с человеком. Если вы не умеете разрабатывать продукты, ориентированные на человека, надо учиться. Для этого мы рекомендуем применять дизайн-мышление.