Краеугольный квадрат согласия

ИИ, с ДД.ММ.ГГ данный товар/услуга будет состоять из другого наполнения потому, что меняется поставщик/производитель. Нас заверяют, что это никак не скажется на цене и качестве, но мой вам совет все-таки принять решение о покупке до ДД.ММ.ГГ, т. к. цену в этом случае лично могу гарантировать, второй вопрос для меня пока «кот в мешке». Успеете?

Воспоминания менеджера автосалона:

«Мой друг, продавец автомобилей салона “Мазда”, из пяти своих близких друзей троим в один месяц продал новые “мазды”, причем по прайсу и практически без скидки (небольшая скидка была на дополнительное оборудование). Главным аргументом в этих продажах было то, что с нового месяца эти машины перестанут завозить из Японии и все новые машины будут собирать у нас, в России».

Чтобы стратегии ограничения по времени стали более эффективными в части получения «да», настоятельно рекомендуем в скрипте включить оборот «потому что…», цель которого – логически обосновать и доказать, что ускорение связано с интересами покупателя. Также эффект будет намного выше, если продавец будет концентрировать внимание своего покупателя не на том, что он приобретет, а на том, что он теряет, если скажет «нет» и откажется от сделки в указанный срок. Для закрепления материала советуем изучить фрагмент из фильма «Американцы»[28]

.

QR-код – Видео 27. Ограничение по времени

Прием № 23. Установить ограничение по количеству

Данный прием нельзя путать с приемом дефицита, т. к. в рассматриваемом приеме устанавливается просто количественное ограничение на реализуемый товар, у которого отсутствует дефицит.

Воспоминания директора небольшой кондитерской фабрики

: «Свою первую пекарню я запустил в спальном квартале города. Реальный спрос на свежую выпечку превзошел все мои ожидания. С особым успехом расходились узбекские лепешки из тандыра. Однако в части реализации лепешек существовала одна проблема – количество ежедневно проданных лепешек было разным и никак не было связано с днем недели (за исключением пятницы). Эта проблема имела два неприятных последствия для моей кондитерской:

1. Когда лепешки заканчивались, мои постоянные клиенты проявляли недовольство, что они остались без любимого хлеба, и грозились больше никогда ко мне не приходить.

2. Избыток лепешек приводил к тому, что мне приходилось продумывать, куда девать нереализованный товар (после 3-х часов с момента выпечки лепешка теряла свой аромат и привлекательность), и, как следствие, я нес убытки.