Краеугольный квадрат согласия

Несмотря на, казалось бы, простую и понятную формулировку метода, этот прием для меня лично открылся с новой силой в конце декабря, когда мы с женой по традиции посещаем театры Москвы. В ходе одного из таких посещений в холле театра мы обнаружили огромную очередь в гардероб, чтобы сдать свою верхнюю одежду. Одна из моих точек роста – я не умею ждать. Пробки и очередь для меня – это «невыносимый ад», но делать было нечего, нужно стоять…

И тут к нам подходит бабушка, наподобие тех, кто часто работает на этой должности в театре, и предлагает купить программку и бинокль в аренду – комплект стоит 500 руб. Не имея настроя и с чувством раздражения (из-за очереди в гардероб), я отвечаю: «Спасибо, нам не нужно». На что, уже развернувшись и собираясь уходить, бабушка спокойным голосом ответила мне: «Жалко. Так бы могли в гардероб пройти без очереди».

Думаю, дальнейшая моя реакция достаточно предсказуема – я согласился купить бинокль и сдал верхнюю одежду. И в этот момент, уже работая в должности руководителя отдела продаж, я понял одну из самых важных вещей в продажах. Для того чтобы продать бинокль, не обязательно выявлять или формировать у меня потребность в этом товаре, достаточно просто продать обслуживание без очереди…