Краеугольный квадрат согласия

Решение этой проблемы для себя я нашел в одном из супермаркетов, в котором установили количественное ограничение на приобретение популярного в летний период товара– арбуза. Не больше 3-х арбузов в руки. Стоит отметить, что арбузы в этом супермаркете действительно сочные и реализуются по самой низкой цене в городе. В частности, именно поэтому указанный супермаркет был особенно популярен летом среди горожан. Установив аналогичное ограничение у себя в кондитерской на свежую выпечку – не больше 4 лепешек в руки – зафиксировал очень интересный факт… Мне помимо того, что удалось выйти на прогнозируемое потребление выпечки, но и практически на 30 % увеличить реализацию лепешек. Ограничение “не больше 4 лепешек в одни руки” привело к тому, что в среднем у меня покупали 2–3 лепешки против 1–2 без ограничения… Теперь этот метод всегда использую, когда запускаю новый рецепт пирога или ввожу какие-нибудь сезонные сладости. Не больше 4 штук в одни руки!»

Важно! При реализации данного приема рекомендуется использовать именно фразу «Не больше…»

Логическое объяснение действия на наше покупательское сознание количественных ограничений без прямого запрета и дефицита, которые толкают нас к покупкам большим, чем мы покупаем обычно, и получения «да» будет представлено в этой главе при рассмотрении приема № 34 «Прайминг», т. к. в данном случае это явный прием привязки, который может быть еще и усилен, если нам объяснят, с чем связано это ограничение, словами «потому, что…».

Прием № 24. Рекомендации и отзывы

Покупая товар или услугу при отсутствии конкретных требований и желаний со своей стороны, мы стараемся найти подсказки или знаки, которые нам помогут определиться с выбором. И с развитием интернета мы чаще стали искать отзывы о том или ином товаре или компании. Если описанный опыт соответствует нашим ожиданиям, мы говорим «да» покупке данного товара. В этом случае мы считаем, что согласие получено в кластере «Чужой и Полезный». Соответственно возникает вопрос: «Каким образом данный прием можно использовать для получения “да” обычному продавцу?» Для ответа на этот вопрос имеется несколько практических советов:

1. Попросите своих лояльных клиентов оставить отзывы о вашем товаре или компании на просторах интернета (гугл, яндекс-карты, различные «отзовики» и – самое главное – социальные сети). Если таких клиентов нет, то отзывы можно для начала написать и самому…