Краеугольный квадрат согласия

Воспоминания одного директора сети кофеен: «В 2016–20 гг. рынок кофейных напитков переживал свой расцвет. Открыть небольшую и даже мобильную кофейню на колесах было легко не требовало больших вложений. Затраты окупались в первые 3 месяца после выхода на рынок. Однако, как и в любой отрасли рынка, там, где легко входить и существует быстрая окупаемость (до 6 месяцев), на рынке появляются сотни новых игроков, которые способны задушить в конкуренции любого. И одной из такой жертв быстрорастущей конкуренции могла стать сеть моих кофеен. Однако мы смогли удержать свою долю на этом рынке и даже немного прирасти. И вот как это произошло. Положительный отзыв о качестве нашего кофе оставила одна местная молодая блогерша на своей странице в Инстаграме. Положительный эффект интереса к нашей кофейне мы наблюдали целую неделю. Продажи выросли на 23 %. Соответственно, мы решили развивать и повторять данный способ продаж. Однако повторный положительный отзыв о нашей сети кофеен на странице этого же блогера не привел к запланированному результату, и последующие публикации давали все меньший эффект, а других аналогичных кандидатур (местных блогеров) для публикации отзывов в нашем городе просто не было. И тогда один из моих сотрудников предложил следующую идею: каждому нашему посетителю, оставившему положительный отзыв о нашем кофе на своей странице в соцсети предлагать скидку в 10 % на следующую чашку кофе. Эффект был выше наших ожиданий. Мы не только начали обрастать новыми клиентами, но и получили сотни новых постоянных клиентов, которые пили только наш кофе ☺».

В истории успеха директора сети кофеен нет ничего удивительного. Данный метод позволил как привлечь новую аудиторию, так и обеспечить себя преданными клиентами. Дело в том, что, несмотря на устоявшееся выражение «Бумага все стерпит», эффект от письменной фиксации информации на наше сознание удивителен. Мы начинаем верить в то, что сами написали, даже если первоначально имели противоположную точку зрения. Знание этого принципа – «золотая жила» для владельцев собственного бизнеса, а также хороший прием, изменяющий установку «нет» на «да».

Правило продаж

: отзывы и рекомендации должны исходить от людей, похожих на вашу целевую аудиторию, от которой вы хотите услышать «да».

Прием № 25. Выгода

Это самый простой и распространенный путь продаж. Продавец просто рассказывает о выгодах для покупателя в случае приобретения конкретного товара или услуги. Отличным моментом на этом пути становления помощника является техника-связка «Свойство – Выгода». Изучим применение данной техники на отрывке из фильма «Джобс: Империя соблазна»[29].

QR-код – Видео 28. Свойство-Выгода

В классических продажах свойства полезности через такой путь озвучиваются на этапе «Презентации». Стоит отметить, что степень ощущения выгоды у покупателя зависит от навыков презентации продавца.

Главное в этом приеме – прочувствовать тот критерий и характеристику товара или услуги, которая порождает ощущение наибольшей выгоды у покупателя.