Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Тому, кто нуждается в статусе, дайте возможность почувствовать себя выше. Никогда не показывайте свое негативное отношение к блокатору. Блокатор – потенциальный источник информации. Чтобы эту информацию получить, стоит, во-первых, проявлять внимательность к нему, а во-вторых, задавать вопросы, подобные следующим:

– Конечно, я вам покажу свое предложение, но скажите, пожалуйста, кто еще заинтересован в том, чтобы данное решение было принято?

– Кто, возможно, будет немного обижен, если решение не показать ему?

– Могу ли я попросить вас посмотреть и сказать свое мнение, кого еще надо пригласить для финального обсуждения?

Если ли вы будете обращаться к нему с просьбой, советоваться, как лучше решить вопрос, то есть большая доля вероятности, что этот человек вам поможет, станет союзником. Если же начнете требовать и высказывать или показывать негативное отношение, то стена перед вами будет только расти.

Следующий совет по преодолению блокатора дала женщина, проработавшая 15 лет на посту помощника руководителя. Блокировка была частью ее обязанностей.

«Есть способ донести информацию до нужного человека, и он достаточно простой. “Направьте коммерческое предложение по факсу или электронной почте”, – такой ответ секретаря любой продавец слышал сотни раз. Некоторые тренеры рекомендуют всячески его избегать, а зря.

“Все зависит от того, как себя позиционировать”, – говаривал один малосимпатичный книжный герой. Коммерческое предложение имеет все шансы попасть на рассмотрение к руководителю, если выглядит как официальное письмо, а не как рекламный буклет: исходящий номер, число, бланк предприятия, живая подпись или факсимиле. Такой документ зарегистрируют, и он попадет на рассмотрение директору, а от него уже выйдет с резолюцией, которую в большинстве случаев секретарь вам без проблем сообщит.

Вот с тем, кому ваше письмо „отпишут“, и можно дальше работать плотно и используя все свои профессиональные секреты».

Важно помнить: блокатор – не враг. При хорошем стечении обстоятельств это наш союзник. Также не стоит забывать о том, что люди, которые хотят чувствовать себя значимыми, любят знаки внимания. Очень хорошо работает прием влияния «ты – мне, я – тебе». В старые времена у чиновников в портфеле всегда лежали маленькие шоколадки, пробники духов. Почему мы сейчас об этом забыли? Почему мы считаем, что прийти к человеку, сделать ему комплимент – подарить маленький подарок – это не эффективный метод? Как раз наоборот! Это очень эффективный метод. Потому что, расположив к себе блокатора, мы узнаем много нового, и не исключено, что он нам еще и поможет.

Например, мы узнаем, что формально и юридически решение принимает генеральный директор, но на самом деле у него есть Элла Леопольдовна, заместитель по общим вопросам, которая как напишет в своей резолюции, так и будет. И эта информация бесценна!