Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Если хотите расположить к себе блокатора, пробуйте разные подходы, но помните главное: блокатор – тоже человек. Тому подтверждением служит следующая история, рассказанная одним из моих активных подписчиков в социальных сетях.

«Мы долгое время не могли пробиться к важному для нас человеку в организации. По всей видимости, именно он был главным в процессе принятия решений. Что бы мы ни делали, все тщетно. На нашем пути вставала грозная секретарь. Ничто не помогало, ни комплименты, ни цветы, ни уговоры. И вот уже почти отчаявшись, мы решились на нестандартный ход. Сделали ей в подарок новые визитки, на которых, среди прочего, было внятно написано: СПЕЦИАЛИСТ ПО РАБОТЕ С ИВАН ИВАНЫЧЕМ. Секретарь смеялась до обеда, Иван Иваныч – тот вообще 20 штук себе затребовал, „пацанам в бане показать“. В итоге нас не только выслушали, но и заключили с нами отличную сделку».

Критически важно. В больших организациях никогда решение не принимает один человек. Всегда находится кто-то, кто влияет на это решение. Поэтому относиться к принятию решений необходимо как к комплексному процессу.

Из изложенного выше может создаться впечатление, что поиск лиц, принимающих решение, представляет собой своего рода разведывательную деятельность. В сущности, так оно и есть. И именно так к этому следует относиться. Вести эту работу необходимо скрупулезно. И, что немаловажно, с фантазией.

Когда вести переговоры

Время имеет значение. Время суток, день недели – все может повлиять на настроение оппонента и, как следствие, результат переговоров. Вы думаете, что вам просто не повезло, что оппонент проявил агрессию без всякой на то причины. Но, возможно, вы просто не учли фактор времени.

Дело в том, что гнев – это внутреннее состояние человека, которое тесно связано с определенными физическими и физиологическими процессами.

Важно. Основные причины возникновения гнева:

1. Усталость.

2. Несбывшиеся ожидания. Когда человек что-то запланировал, а у него не получилось.

Если мы хотим, чтобы переговоры были продуктивными и на нас не вылили скопившуюся злобу, нужно правильно подбирать время.

Представьте: человек рано встал, по дороге на работу его машину подрезали; или утром в понедельник его отчитал начальник. И вы тут же в 9:15 приходите к нему на встречу. Как думаете, как он будет себя вести? Получится ли у вас прийти к соглашению? Абсолютно верно: ничего хорошего не выйдет. Скорее всего, случится эмоциональная перепалка. На вас польется весь негатив, который у него только есть, и конструктивных переговоров не случится.

Или человек отработал весь день, ему тяжело, у него накопился высокий уровень агрессии. И тут попадаетесь вы. Можете не сомневаться, он не пойдет с накопившейся агрессией домой – он выплеснет ее на вас, и вы уйдете в лучшем случае просто ни с чем, а то и с потерянной выгодой.

Поэтому вывод простой: лучшее время для ведения переговоров – либо в утренние часы, но после 10:00 и до 12:00, либо сразу после обеда. После обеда чисто физиологически человек не может быть в агрессивном состоянии: когда он сыт, кровь приливает к животу, а в состоянии агрессии – к лицу и рукам.

Для справки: лучшие адвокаты в Америке стараются назначать слушания сложных дел на послеобеденное время. Потому как, по статистике, в послеобеденное время приговоры наиболее мягкие.

Таким образом, время суток имеет большое значение. И день недели тоже. Понедельник и пятница – самые неудачные для переговоров дни.

Как вести переговоры

Один из участников моего онлайн-курса прислал вопрос: «Что делать в такой ситуации? Я пришел на переговоры, а там – 8 человек. Я оказался в ловушке».

Причина подобных проблем в том, что мы пренебрегаем такой важной составляющей переговорного процесса, как установление регламента и порядка.