Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Обсуждение регламента часто представляется как вопрос чисто технический или в лучшем случае – протокольный. Предполагается, что главное – это договориться по существу вопросов, а формальности – это всего лишь формальности. Другими словами, опять главенствует наполеоновский принцип «Ввязаться в бой, а там посмотрим».

На самом деле выработка регламента – это существенная часть процесса, не менее важная, чем обсуждение предмета переговоров. Заметим, что обсуждение и согласование основных проблем могут вообще не состояться, если не будет согласия по регламенту.

В регламенте обычно выделяется несколько частей.

1. Соглашение относительно участников.

Важная часть – еще до начала встречи стоит понять, кто будет участвовать с каждой стороны.

2. Сроки проведения переговоров.

Сроки проведения обязательно планируются и согласовываются со всеми участниками. Если с самого начала время не обсудить, то вполне возможны неожиданные требования или просьбы о переносах, прерывании переговорного процесса в самый неподходящий, с точки зрения одной из сторон, момент.

3. Согласование места и времени переговоров.

Практика показывает, что согласовать место проведения переговоров – уже достаточно сложно, и это еще основная часть процесса не началась.

Бытует мнение, что лучше проводить переговоры на своей территории. Это, безусловно, верно. Во-первых, всегда можно оперативно проконсультироваться с заинтересованными лицами со своей стороны по предмету переговоров. Во-вторых, параллельно можно заниматься другими делами. В-третьих, участники окружены всеми удобствами «своего дома». К тому же оппонент пришел к хозяину территории, а не наоборот. Имеют место и экономия финансовых средств и времени.

Но есть свои плюсы и в переговорах на чужой территории. Можно сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как «в родных стенах» слишком многое отвлекает. Всегда можно придержать информацию, сославшись на то, что в данный момент ее нет с собой. Выше шансы обратиться непосредственно к руководству партнеров по переговорам. Бремя организационных вопросов и финансовых расходов ложится на «хозяина территории».

Как относиться к оппоненту

Так же остро перед переговорщиком стоит вопрос: как относиться к оппоненту – как к врагу или как к союзнику? Мне часто доводится слышать от менеджеров по продажам фразы «победить закупщика», «одолеть крепость» и им подобные. Такие мысли трансформируются и в отношение. Если вы идете на переговоры, как на войну, неминуемо ждите войны. Поэтому я категорически против того, чтобы называть сотрудников отделов продаж и закупок бойцами. Ведь известно: как корабль назовешь, так он и плыть будет.

Пример

. Молодая пара приобрела квартиру. Жена пошла отдавать документы на прописку и выяснилось, что по какой-то причине супругов сейчас не могут прописать. Нужна еще одна справка. Она вернулась домой и в сердцах рассказала об этом мужу. Тот вне себя от бешенства: «Да как эта коза смеет не прописывать нас! Это моя квартира. Пойду ей устрою». Как результат – три месяца они не могли получить прописку. Молодой человек обратился ко мне с вопросом: «Как победить эту стерву?» Именно так он выразился.

Таких историй каждый из нас может привести миллион. А что плохого ему сделала эта женщина? Или что плохого делает охранник, который без документов не пускает нас в здание? Они или выполняют свою работу, или хотят казаться значимей. В первом случае они достойны уважения, а во втором – жалости. Конфуций говорил: к людям надо относиться снисходительно. Я хочу подчеркнуть, не свысока, а именно снисходительно, понимая, что мы все – люди, а не роботы. А у людей есть недостатки. Идеала не существует.

Конечно, важно различать борьбу и сотрудничество. Но бороться – не значит воевать.

Отношение к оппоненту всегда должно быть уважительным.

Если мы ведем переговоры, а про себя создаем негативные образы, этот негатив неизбежно переходит к оппоненту, он интуитивно его ощущает. Поэтому формула успеха – это уважаемый оппонент. Что бы ни случилось, в любой ситуации, именно так и никак иначе. Уважаем мы – уважают нас.