Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Вопрос № 5. Что меня устроит?

Знать ответ на этот вопрос обязательно. Если мы не знаем на него ответ, то борьба пойдет не за выгоду, а за амбиции. Мы обсуждали, к чему могут привести такие переговоры.

Не забудьте заранее построить многогранник интересов, о котором мы подробно говорили в главе 2. Проведите красную черту. Определите желаемую позицию, нащупайте заявляемую. При построении схемы я рекомендую опираться на опыт прошлого, но не забывать о будущем.

Когда у вас расписаны варианты, вы можете в любой момент определить, находится ли то, что вам предлагают (или что вы предлагаете) внутри многогранника, допустимы ли такие условия. Иметь многогранник интересов – не значит первым выступать с предложением или сразу выкладывать на стол все варианты. Это значит быть готовым бороться за свою выгоду, а не за амбиции. Соответственно, вести переговоры в рациональной плоскости.

Напомню алгоритм действий, как построить многогранник интересов:

Шаг 1.

Выделяем интересы. Все возможные – не зацикливайтесь на основном интересе, подумайте, что еще может быть важно.

Шаг 2. Монетизируем грани. Каждой грани придаем значение в эквиваленте основного интереса. Важно знать, что сколько стоит. Сколько вы готовы заплатить за отношения и расположение к себе.

Шаг 3.

Строим многогранник, соответствующий желаемой позиции. Определяем желаемый результат и соответствующие значения остальных граней.

Шаг 4. Строим новый многогранник интересов, основываясь на красной черте. Не забывайте о правиле сохранения периметра, сумма ваших интересов не должна изменяться.

Шаг 5. Строим заявляемую позицию. Это позиция, которую мы изначально заявим в процессе переговоров.