Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Вопрос № 6. Что я буду делать в случае положительного решения?

Казалось бы, совершенно излишний вопрос: решение положительное – значит, цель достигнута! Что еще делать, как не отметить бокалом шампанского?

Однако если вы не найдете правильный ответ на этот вопрос, составляя дорожную карту переговоров, ваш успех будет кратким, если вообще не единственным в вашей практике. Даже если все решилось положительно, могут остаться некоторые сомнения: мало ли как могут быть оформлены результаты переговоров, мало ли как будет сформулировано это положительное решение (например, оно допускает различные трактовки некоторых пунктов) и т. п.

Так что ответ и на этот вопрос должен быть весьма содержательным.

Во-первых, в нем должны быть предусмотрены варианты «положительного решения», либо допускающие различные толкования, либо не исчерпывающие проблему. На каждый из вариантов следует подготовить направления дальнейшей работы.

Во-вторых, положительное решение по вопросу дает возможность заглянуть хотя бы в ближайшее будущее: что еще можно получить от оппонента, с которым вроде бы установились подходящие отношения? А нельзя ли еще больше сблизить наши общие интересы, получив взаимную выгоду?

В-третьих, положительное решение в данных переговорах обязательно скажется на позициях конкурентов, которые, конечно же, предпримут ответные действия. Какие именно? Что придется делать нам, чтобы эти действия не отразились на наших отношениях с партнером, с которым мы только что договорились?

Прописав все эти возможные последствия в дорожной карте, нужно затем предусмотреть действия, которыми отрицательные последствия будут предотвращены, а положительные – закреплены. И придумать для этих действий, скажем так, начальную фазу, которую можно осуществить непосредственно на этих переговорах.