Кто владеет мячом? Как научить сотрудников держать «мяч» ответственности на своем «поле»

Мартин на мгновение задумался, стоит ли теперь переводить разговор на многочисленные перерывы на перекуры. В конце концов, да, можно утверждать, что пришлось бы нанимать меньше людей, если бы коллеги не курили так много. Интуитивно он решает не озвучивать этого. Уже сейчас чувствует себя слоном в посудной лавке и, чтобы не переходить на оборонительные позиции, он из последних сил поясняет: «Можно нанять больше людей, только если увеличить объем продаж. А мы получаем больший доход, когда побуждаем наших клиентов покупать. Пробелы на полках, фрау Бригель, делают обратное: наши покупатели не могут найти товар. И магазин также не выглядит привлекательным, когда полки наполовину пусты».

По мнению Мартина, он только что сохранил лицо, поскольку в заключение четко объяснил сотруднице тесную взаимосвязь всех процессов. Кроме того, отразил атаку фрау Бригель. Однако в тот же день Мартин начал анализировать разговор и остался недоволен. Он принялся обдумывать, о чем конкретно хотел бы спросить Стива Вильгельма. Скорее всего, тот снова попытается заставить его задуматься самостоятельно с помощью встречных вопросов. Поэтому герр Дампф отмечает некоторые принципиальные соображения:

– Для сотрудницы смысл и результат задания заключается в том, чтобы ее не ругали?!

– Вопрос о причинах невыполнения задач фрау Бригель расценила как нападение.

– Это имело два последствия:

1. Она отреагировала обиженно.

2. Она винила во всем других, но только не себя.

– Логично предположить, что фрау Бригель нашла «решение» только у нас, а не у себя.

– В конце я еще раз объяснил смысл. Это лучше, чем ничего, но не это было моей целью!

– Вероятно, завтра утром она уже не сможет повторить то, что я ей объяснил, – по моему впечатлению, мне не удалось до нее достучаться!

Мартин качает головой. Он так оптимистично начал день, был так уверен, что секрет выраженной выгоды облегчит его повседневную управленческую жизнь… А сейчас он на 100 % знает, что первая попытка не удалась. И хотя мужчина несколько раз перечитывает записанные ключевые моменты, он все так же не может понять, что же именно пошло не так.

Мартин возвращается домой в плохом настроении. Когда Ханна вопросительно смотрит на него, он только отмахивается и собирает сумку в спортзал. Ему не хочется рассказывать жене о том, что он пережил.

Когда после тренировки Мартин рассказывает Питту о своей беседе с сотрудницей и несколько раз описывает диалог, его друг задумчиво качает головой: «Позвони своему тренеру. Направление правильное, но мы упускаем из виду что-то важное. Пусть он еще раз сделает что-нибудь за свои деньги!»

Классические тупики

Мартин открыл ноутбук, создал текстовый документ и записал по памяти диалог с фрау Бригель, а ниже еще раз указал на свою проблему и описал то, что ему удалось выяснить. Он отправил этот документ по электронной почте Стиву Вильгельму с просьбой назначить следующую встречу для занятия.

Телефон прозвонил в назначенное время. Стив Вильгельм, как обычно, бодр. «Привет, Мартин! – радостно начинает он беседу. – Я был совершенно уверен, что вы сначала попробуете выраженную выгоду на практике, прежде чем мы созвонимся. Это настоящие самостоятельность и преданность делу. Так держать! Вам удалось ошеломить меня своим анализом проблем. Вы проделали кропотливую работу! Я вижу, что в вашем документе уже есть все, что нужно. Не так ли?»

«Снова он раздает эти свои комплименты, – думает Мартин. – Это настоящий развод!» В то же время мужчина отмечает: ему радостно от того, что тренер подчеркивает как его усердие в работе над собой, так и ее качество. У герра Дампфа есть ощущение, что его ждет подробный разбор разговора с фрау Бригель (и тренер найдет, что не так!). Но в то же время он понимает, что зависим от советов Стива Вильгельма. И все же чувствует себя не учеником, а почти равным, компетентным собеседником. И это вдохновляет его еще до начала разговора.

«Я не знаю, все ли есть в моем документе, – честно заявляет Мартин. – Мне кажется, я вот-вот найду решение. Но у меня не получается выйти за рамки формулировки проблемы, описание которой я вам отправил вместе с кратким содержанием разговора. Кстати, нужно ли мне подробнее рассказать вам о нем?»

«Спасибо, не стоит. Я отлично представляю себе этот диалог. Как вы сами сказали во время нашего первого телефонного разговора, время – деньги. Лучше посмотрим на то, что вы уже обнаружили. И выясним, где можно разрубить этот узел».