Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

6. Составляем список инфоповодов. Их может быть неограниченное количество; чем больше, тем шире ваше поле для деятельности. Вокруг каждого события можно создать инфоповод для связи с клиентами – не забываем об индивидуальном подходе! Разрабатываем под каждого чек-лист, открытку, поздравление. Вот небольшой список инфоповодов, которые вы можете взять на заметку и внедрить:

• подарки: три по цене двух; пять по цене трех; купи продукт, получи второй в подарок;

• акция со скидками;

• распродажа или ликвидация;

• LAST CALL – старт завтра;

• EARLY BIRDS – спецпредложение для ранних пташек;

• запишитесь в лист ожидания;

• праздник в проекте (день рождения компании, день рождения эксперта);

• праздник в стране (Новый год, 8 Марта, День фотографа, День кинолога и т. д.);

• выпущен новый продукт;

• даем возможность апгрейда;

• места заканчиваются;

• обновлен контент;

• новое мероприятие по актуальной теме для ЦА;

• интенсивное обучение;

• онлайн-игра в соцсети с геймификацией (баллами и призами);

• эфир в соцсетях, совместный эфир с медийной личностью;

• полезный чек-лист, инструкция, гайд;

• выпуск книги (электронное или печатное издание);

• статья в СМИ;

• отзыв или кейс;

• открытый урок;

• демо-версия продуктов;

• тест-драйв продуктов;

• рассылка из нескольких полезных видео;

• видео с отработкой возражений;

• стратегическая сессия с командой – приглашение посмотреть закулисье компании;

• выпускной для клиентов – приглашение посмотреть закулисье компании;

• разбор (платный или бесплатный);

• мастер-класс (платный или бесплатный);

• список полезных источников (для поиска клиентов, список программ и т. д.);

• юмор и анекдоты по теме бизнеса.

7. Проводим тренинги для отдела продаж (самостоятельно, привлекая тренера или отправляя на обучающие программы). Делать это нужно регулярно. Темы тренингов:

• выявление потребности клиента;

• презентация под потребность;

• обработка возражений;

• проведение оплаты.

8. Обязательно нужны планерки с отделом продаж – о том, какие, когда и сколько, мы подробно говорили в разделе «Планерки – проводим эффективно», здесь лишь кратко напомню:

• утренняя летучка;

• индивидуальные встречи;

• итоги дня.

9. Поддерживаем интерактив в корпоративном чате:

• дашборды;

• сколько осталось до плана;

• поздравления;

• итоги дня.

10. Мотивируем сотрудников конкурсами:

• продавец месяца;

• королева конверсий;

• подарок за рывок;

• кубки, грамоты, письма благодарности.

Выручка – основной результат работы отдела продаж. Но чтобы план выполнялся, необходимо оцифровывать и пересчитывать предыдущие этапы, которые подводят к факту выполнения плана, и именно конверсия влияет на показатель выручки.

Глава 4. Аудит и анализ работы отдела продаж

Выявляем узкие места отдела продаж через аудит, анализ и определение ключевых метрик. Внедряем еженедельный аудит, позволяющий определять квалификацию сотрудников.

Анализ – наше все! Основные метрики отдела продаж

Анализ в отделе продаж позволяет контролировать:

• загруженность и продуктивность отдела;

• каждого отдельного сотрудника на всех этапах взаимодействия с клиентами;

• качество звонков, продаж, конверсию между стадиями воронки по каждому менеджеру;

• оптимальное распределение сделок между менеджерами;

Результативность сотрудников отдела продаж измеряется с помощью определенных метрик.

Выручка – ценный конечный продукт продавца, главный ключевой показатель любого бизнеса. Если выручка не растет или даже падает, значит, что-то идет не так и нужно срочно принимать меры.

Конверсия – показатель, который считают по переходам лидов в сделки и по переходам сделок в оплаты. Хорошей конверсией считается не менее 50 %.

Количество звонков для онлайн- и встреч для офлайн-бизнеса. Чтобы посчитать конверсию, необходимо знать, сколько всего было совершено звонков и встреч.

Новые и «возвращенные» клиенты. Этот показатель говорит о том, сколько пришло новых и сколько клиентов вернулось к вам за услугой или продуктом.

Скорость продвижения клиентов по этапам воронки продаж – также важный показатель.

Кроме того, на итоговый результат могут влиять:

• конверсия повторных покупок;

• процент возврата;

• количество сделок в работе и сумма сделок на период;

• сумма среднего чека;

• объем обработанных заказов;

• количество звонков;

• оплаты в разрезе конверсии (назначаем градацию бонусов и план в зависимости от конверсии – она не должна быть ниже 50–60 %);

• задачи/статусы клиентов. Когда мы прорабатываем сделку, клиент должен двигаться по воронке, переходить в новый статус.

Для ориентира приведу примеры нормативов отдела продаж:

• звонки – минимум 30 в день;

• заказы – конверсия от 80 %;

• оплаты – план в деньгах: 200 тысяч рублей;

• задачи/статусы клиентов – нет просроченных, по каждому звонку изменен статус клиента, исходя из воронки продаж.