Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Критика должна быть конструктивной (используем метод зеленого карандаша – фокусируем внимание на правильном). Не ругаем, а объясняем сотрудникам, что аудит и планерки нужны для общих целей, и если менеджерам что-то непонятно, то они всегда могут спросить и получить помощь в решении своей проблемы.

Шаблон аудита отдела продаж

Шаблон таблицы для аудита звонков можно найти, перейдя по ссылке: https://docs.google.com/file/d/1ZrvpHO089oIFo2eNH9d0NeevaM7vv0i1/edit?filetype=msexcel.

Еще один момент: когда нужен аудитор в штате?

Как только руководитель ОП проводит более часа за прослушкой звонков менеджеров, нанимайте специального сотрудника. Все-таки ключевая задача РОПа – выполнение плана, и если рутинные задачи отнимают более 20 % времени – их надо делегировать.

Надеюсь, я убедила вас в необходимости систематического контроля показателей работы отдела продаж. Добавлю еще несколько выводов из своей бизнес-практики:

• отсутствие системности в бизнесе приводит к его закрытию в 90 % случаев;

• отсутствие оцифрованных результатов не позволяет оценить результативность бизнеса, что тоже рано или поздно приведет к неутешительному финалу.

Нормативы и метрики для отдела продаж. Спидометры и тренды

Начнем вот с чего: зачем вообще нужны нормативы? Зачем что-то замерять? И по каким параметрам это нужно делать?

Если вы хотите гарантированно получать выручку и доход, то нужно обеспечить регулярное поступление денег в кассу. Для того чтобы деньги поступали, необходимо провести клиентов по вашей воронке продаж: найти целевого клиента (или привлечь с помощью рекламы), связаться с ним (иногда и не с одним человеком, а с целой группой лиц: лидерами мнений, ЛПР и др.), договориться о созвоне или встрече, выяснить потенциал и потребности, договориться о продаже, согласовать условия. То есть нужно выполнить ряд действий.

И не всем подряд клиентам получится продать. В каждой нише и компании будет своя конверсия. Следовательно, чтобы оплаты поступали в запланированном объеме, нужно планировать количество действий и определять те метрики, которые влияют на конечный результат – прибыль.

В отделе продаж определяют следующие ключевые метрики:

• выручка (смотрим план/факт/прогноз на конец периода);

• абсолютная конверсия (сколько клиентов зашло в воронку и сколько купили в итоге, в процентах);

• конверсия по «горячим» заказам (оформленные клиентом);

• количество сделок в работе и их объем в деньгах;

• движение сделок по воронке;

• повторные продажи;

• средний чек;

• количество возвращенных клиентов;

• количество новых клиентов.

Какие метрики контролировать на ежедневной основе – зависит от бизнеса и целей компании. Например, если перед вами стоит задача вывести новый бренд на рынок, то вы будете контролировать не только метрику отдела продаж «сделки по новому продукту», но и метрику market share – какой объем товара вы поставляете в общей массе поставок всех поставщиков рынка или бренда.

Метрики показывают, придете ли вы к цели, и позволяют прогнозировать результат.

В соответствии с ключевыми метриками настраивается система мотивации (ей посвящена глава 7).

Чек-лист инфоповодов для повышения конверсии отдела продаж вы найдете по ссылке: https://drive.google.com/file/d/1H4KPM0ltZvYwGcYqYBWYZiEBNx8en9F5/view.

Глава 5. Найм

Не глава, а скорее методичка по найму и составлению вакансии для поиска сотрудников. Разберем, с чего начинать и как происходит отбор кандидата, обсудим тонкости набора эффективного штата и кто же такие достигатор и процессник.

Я начну эту главу с забавного случая. К нам пришел соискатель в проект с хорошими оборотами и лидогенерацией, где менеджер не успевает обрабатывать лиды.

Мотивация у нас построена следующим образом:

• твердая часть оклада;

• флекс за выход на норму конверсии;

• бонус от продаж.

При выполнении минимального плана РОП получает 180 тысяч рублей в месяц. Вполне неплохой доход, правда? Всю эту информацию я донесла до кандидата, на что получила такой ответ:

– Я готов работать на этой мотивации один час в день. Тут в принципе делать нечего, нужно только настраивать и контролировать.

Надо ли говорить, что после этих слов я закончила собеседование?

Потому что невозможно получить результат, уделяя отделу продаж всего один час в день.

Прочитав эту главу, вы сами все поймете.

Нанимаем МОПов и РОПов

Кадры решают все. Это не пустые слова. Чтобы создать эффективный отдел продаж, важно найти талантливых менеджеров, которые будут помогать вам получать результат с помощью продаж и продуктивных переговоров.

Какие иллюзии мешают владельцам бизнеса, руководителям офлайн- и онлайн-проектов добиваться серьезных результатов в своем деле? Опишу типичные ситуации.