Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

• «Я не хочу ничего делать сам, дайте мне обученного менеджера, РОПа». Увы, не погружаясь в свой бизнес, не получится управлять им и влиять на результат.

• «Я не хочу ничего делать сам, найму профи». Та же история. Если вы не управляете вашим бизнесом, то в итоге он просто становится не вашим.

• «Я отлично продаю сам, лучше меня никто не продаст». Если вы не научитесь делегировать, то выше определенного потолка никогда не подниметесь.

• «Отдел продаж – это скучно». Стоит попробовать создать его один раз, чтобы понять, что это не так.

• «У меня недостаточно лидов, нечем загрузить менеджеров». В этом случае нужно разобраться с маркетингом.

• «У меня нет доходов, чтобы платить заработную плату менеджерам». Не нужно с самого начала ставить большие оклады. Возьмите персонал на стажировку и платите процент от продаж. После первых трех-четырех продаж ваши сотрудники окупят расходы на ближайшие два-три месяца.

• «Они хотят много денег, продавцы дорого стоят». Да, менеджеры могут прилично зарабатывать, но в структуре их дохода бонусы составляют 60–80 %. Поэтому символические оклады они точно окупят. Не бойтесь нанимать стажеров, у которых в резюме стоит зарплата от 100 тысяч рублей, – вполне возможно, что они заработают эти деньги и для себя, и для вас.

Если у вас стартап и вы планируете звонить потенциальным клиентам самостоятельно, то вас хватит на два-три дня полноценной работы. Поэтому запускайте воронку найма сразу же и помните, что отдел продаж – это генератор прибыли. Если вы хотите масштабироваться и получать результаты, то без отдела продаж, без сотрудников, которые будут звонить клиентам, вам не обойтись.

Процесс поиска кандидата на должность менеджера отдела продаж выглядит примерно так:

• составляем вакансию;

• подбираем список ресурсов;

• формируем анкету;

• публикуем вакансию;

• получаем отклики;

• проводим собеседования (минимум 20 интервью);

• проводим стажировку отобранных после интервью трех – пяти кандидатов;

• оцениваем и выбираем лучшего кандидата;

• назначаем ему испытательный срок;

• переводим на постоянную работу.

Поиск кандидата

Рассмотрим основные пункты – вакансия, ресурсы, интервью, стажировка – подробнее.

Вакансия. Найм – это воронка продаж. Вверху, в самом начале воронки у нас много кандидатов. Мы расширяем свой перечень и список кандидатов, они идут по воронке, этап за этапом, их становится все меньше, и на выходе остается резюме нужного нам сотрудника. Нам нужно набить воронку сверху, чтобы появилось много потенциальных кандидатов. А дальше методом отсева (не отбора, при найме мы не выбираем людей на старте, а отсеиваем) спуститься вниз по воронке. Это как в продажах – нужно сгенерить много лидов. Чем больше у нас лидов, тем больше мы заключим договоров.

Чтобы набить воронку – набрать большое количество кандидатов – нужна привлекательная вакансия.

Вакансия обязательно должна содержать:

• яркое описание, эмоции;

• информацию о проекте, личном бренде, продукте;

• перечень обязанностей;

• график и формат работы;

• условия;

• название программ, в которых будет работать менеджер (CRM, GC или др.);

• ссылку на анкету;

• дедлайн (ограничение по сроку актуальности вакансии);

• информацию о том, почему нужно работать в вашем проекте, чем вы отличаетесь от других компаний;

• упоминание того, что еще получит кандидат кроме зарплаты (обучение, командные мероприятия, праздники, внутренняя геймификация, вкусный кофе или оплата абонемента в фитнес-центр и т. д.);

• кодовое слово (для проверки внимательности кандидата).

Грамотно составленный небанальный текст вакансии привлечет максимальное количество кандидатов.

Чтобы заинтересовать лучших, ваша вакансия должна выглядеть примерно так.

Вакансия актуальна до 24 ноября!

Ниша: психология, онлайн-обучение.

Почему открыта вакансия: рост трафика, расширение продуктовой линейки, планы по росту и увеличению количества учеников.

Каких побед достигла компания:

• оборот за 1-е полугодие 2023 года – около 50 млн руб.;

• запуски на 9, 10, 13 млн руб., объем заявок составляет от 20 млн руб.;

• объем регистраций на мероприятия – 5–7 тыс. чел.;

• более 4000 благодарных учеников;

• доходимость на мероприятия – до 70 %.

Кто нам нужен: менеджер, который готов работать в активных продажах и не боится звонков и объемов работы.

Нормативы: 100 попыток звонков, 30 дозвонов, не менее 2 часов на линии в день.

Качества:

• самоорганизованность;

• нацеленность на результат;

• обучаемость;

• хорошая дикция, отстутсвие дефектов речи.

Мы готовы хорошо платить за результат!

Условия:

• cр. доход: 80+ тыс. руб.;

• мотивация: оклад + %;

• график: 2/2 с 10:00 до 22:00;

• объем работы: 40 вебинарных задач + заказы;

• работа в системе «Геткурс»;

• оплата выполненных работ 1 раз в месяц.

Мы предоставляем:

• возможность постоянного развития и обучения;

• тренинги по продажам и переговорам за счет компании;

• телефонию;

• доступ к продуктам проекта.

Важно!