Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

• давать обратную связь руководству и отделам продаж;

• проверять качество заполненных карточек в CRM-системе;

• формировать еженедельные сводные отчеты по отделу продаж и конверсиям;

• выполнять другие обязанности, соответствующие регламентам компании.

Пример регламента

Проверка сотрудников проводится согласно чек-листам по установленному плану и в соответствии с регламентами, утвержденными в компании, например:

• регламент соблюдения скрипта менеджером отдела продаж (МОП);

• регламент МОП по работе в CRM-системе;

• регламент МОП работы с почтой;

• заполнение отчетов (проверка на соответствие количества качественных звонков, сделок, количества и суммы продаж). Отсутствие отчета в любой из дней или несоответствие данных при проверке считается нарушением.

Кроме того, в конце недели могут проверяться показатели телефонии каждого менеджера и соблюдение им трудовой дисциплины: отсутствие опозданий и неявок на работу утром, наличие или отсутствие личных телефонов в установленных местах хранения, если это принято в компании.

По всем пунктам проверки в случае выявления замечаний сотрудник ОКК пишет комментарии в соответствующей графе чек-листа.

Чек-лист с отчетом ОКК отправляется руководителю отдела продаж на проверку. После проверки РОП принимает решение о донесении информации до менеджеров и ставит задачи по исправлению нарушений, исполнение которых также контролирует сотрудник ОКК.

Специалист ОКК отправляет отчет по итогу проделанной работы за день в соответствии с принятым в компании регламентом. В отчете можно указать следующие показатели:

• проверено менеджеров (количество менеджеров, которых проверили за день);

• прослушано звонков (сколько звонков прослушано за день от всех менеджеров);

• проверено CRM (общее количество проверенных карточек клиентов от всех менеджеров за отчетный день);

• проверено отчетов (количество отчетов, которые были проверены на соответствие фактических данных и указанных в отчете менеджера);

• возвращено на доработку (количество клиентов, с которыми менеджер провел некорректную работу (неверно отправленные в отмененные сделки, не доработан звонок, менеджер не смог ответить на вопросы и т. д.) и к которым необходимо вернуться). Такие карточки перенаправляются РОПу с пометками о нарушении и необходимости доработать;

• выявлено нарушений (количество всех нарушений, которые были обнаружены по всем пунктам проверки, которые указываются в чек-листах).

В комментариях также можно указать самого лучшего менеджера по результату проверки и самого слабого, имеющего максимальное количество нарушений.

По итогу, на основании отчетов сотрудников ОКК, формируются данные для расчета мотивации и заработной платы менеджеров отдела продаж.

Нанимаем тренера по продажам

В первую очередь тренер по продажам необходим в компании для того, чтобы отбирать наиболее сильных кандидатов на позицию МОП и обеспечивать их профессиональную подготовку. На данном этапе задача тренера – взять кандидатов, прошедших на уровень стажировки, и сделать из них настоящих «терминаторов» в продажах: обучить скриптам, работе в СRМ, действующим в компании правилам. После этого – провести аттестацию, чтобы отфильтровать неквалифицированных кандидатов и передать готовых к работе менеджеров в отдел продаж.

Кроме того, тренер по продажам нужен, когда в компании не выполняются планы или конверсия ниже нормы. Например, конверсия резко упала и вы не знаете, как ее поднять, – привлекайте тренера. Необходимость в тренере возникает и тогда, когда сотрудники начинают конфликтовать, в коллективе не хватает сплоченности. В этом случае требуется обучение в формате тимбилдинга под началом бизнес-тренера. Для повышения квалификации и развития сотрудников важно, чтобы они постоянно обучались. И это одна из задач тренера по продажам.

Кому доверить роль тренера? На эту должность нужен человек, который умеет тренировать. Не просто проводить семинар, конференцию, эфир, а именно отрабатывать с сотрудниками конкретные навыки: выявление потребности, заключение сделки с последующим проведением оплаты, проведение презентации, ориентированной на интересы клиента, и т. д.

Тренером может быть:

• владелец или руководитель компании – если имеет такие компетенции и навыки;

• специально нанятый человек – приглашенный в штат тренер (он может работать на нескольких проектах по совместительству);

• руководитель ОП, директор по продажам – если у них есть нужные компетенции;

• привлеченный подрядчик, который специально для вас разрабатывает программу под конкретную задачу, тренирует сотрудников. В этом случае желательно делать замеры показателей сотрудников до/после и оплачивать только результат. Возможно, это обойдется немного дороже, но эффект будет гораздо более значительным.

Для примера приведу портрет кандидата на штатную должность тренера в онлайн-бизнесе.

Возраст и пол: от 25 лет, мужчина или женщина – неважно.

Обязательно: