Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Экстерналы, как правило, верят в существование судьбы, злого рока, предопределения, случая и прочих внешних факторов, которые оказывают влияние на их жизнь. Такой тип людей обычно ориентирован на общество: они легко заводят новые знакомства, налаживают социальные контакты, активны. Умеют работать в коллективе, соблюдать субординацию. Способны подстраиваться под изменения внешних обстоятельств, гибки в общении, азартны и легки на подъем. Из них получаются хорошие подчиненные и исполнители. Еще одним плюсом экстерналов является то, что они достаточно легко принимают неудачи, поскольку ответственность за их происхождение экстерналы перекладывают на других людей и обстоятельства. Главный минус людей с экстернальным локусом контроля – то, что они очень зависят от общественного мнения и других внешних факторов. Отсюда нестабильная самооценка. Людям с внешним локусом контроля тяжело работать в одиночестве, им важно постоянно получать обратную связь. У них есть проблемы с внутренней мотивацией, они боятся проявлять инициативу. Итогом такой позиции оказывается пассивность, отсутствие стремления к достижению своих целей. Экстерналы тревожны и чутки, но направленность на внешний мир помогает им хорошо понимать других, проявлять эмпатию и тонко чувствовать происходящие вокруг изменения.

Интерналы обычно во всем полагаются на себя. Они самостоятельны, общительны, любознательны, самокритичны и независимы. Хорошо понимают свои потребности и желания, ориентированы на успех и достижение результата. Их самооценка более устойчива и адекватна, нежели у экстерналов. Интерналы нацелены на постоянное развитие своих способностей, любят учиться, стремятся к достижению власти и контролю над ситуацией и окружением. Они считают, что большинство важных событий в их жизни было результатом их собственных действий, и чувствуют свою ответственность за эти события и за то, как складывается их жизнь в целом. В то же время интерналы намного хуже экстерналов приспосабливаются к внешним изменениям. Попытки контролировать все вокруг и завышенные ожидания сильно истощают таких людей, любая неудача может нанести ощутимый удар по самооценке.

С точки зрения найма сотрудников желательно, чтобы у подчиненных преобладал интернальный локус контроля. Такие менеджеры признают свои ошибки, стремятся узнавать новое, обучаться, знают, за что получают деньги. С экстерналами в этом смысле труднее: у них во всем виноваты обстоятельства. Интерналы ответственнее, вдумчивее, соответственно, и результат их работы более предсказуем.

Кто лучше: достигатор или процессник?

Существуют три типа сотрудников: достигаторы, процессники и паразиты.

Достигаторы – это сотрудники, которые в 80 % случаев достигают положительного результата своей деятельности и делают это наиболее эффективным способом. Результат для них первичен и является целью.

Процессники – сотрудники, которые достигают результата менее чем в 50 % случаев, причем результат для них вторичен, а целью является процесс, они получают удовольствие именно от него. Если задача процесснику неинтересна, то он может даже не искать способов ее решения, а находит себе другую работу, которая больше подходит ему в данный момент. Тем самым он отдаляется от цели и результата. Такие работники находят огромное количество отговорок и причин, объясняя, почему у них ничего не вышло.

Паразиты – таких лучше вообще не брать на работу ни при каких обстоятельствах и стараться сразу выявлять эту категорию на этапе собеседования.

Чтобы определить тип сотрудника при приеме на работу, спросите его о достижениях и заслугах. Например, можно задать ему такие вопросы:

• Какой продукт ты производил? Процессник, скорее всего, будет говорить о процессе. Что-то улучшал, выставлял счета, звонил клиентам. В отличие от достигатора, который ответит сразу: делал то-то, результат такой-то. Например, план был 100, факт 105, конверсия 10 %, привел 15 клиентов, проводил 25 встреч в месяц и т. д.

• Как ты измерял свой результат? Достигатор скажет: «Я проверял отчеты, у меня была CRM-система, я внедрил CRM в Google» и т. п. Если ничего конкретного не скажет, значит, либо не было достижений, либо это процессник.

• Сколько ты продавал? Если человек не может сразу вспомнить, значит, у него было очень мало продаж или не было вообще. Любой нормальный коммерсант четко помнит цифры. Когда я на собеседовании спрашиваю кандидата на РОПа, какая у него была конверсия, и он не может ответить на этот вопрос, не помнит, – сразу понятно, что этот человек не подходит. Чтобы был результат, нужно брать достигатора.

Процессники тоже нужны в компании или проекте. Это сотрудники, которые будут выполнять монотонную работу, повторяющиеся операционные задачи, которые сложно выполнять достигатору (однообразная работа не для него). Процессники описывают процедуры, рисуют карты, постоянно улучшают функционал.