Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Виной тому может быть неудачный опыт: у вас когда-то что-то не получилось, и вы считаете, что у вас это больше никогда и не получится. Например, один мой знакомый вышел по моей рекомендации на стажировку в онлайн-школу. В первый же день набрал номер клиента, и – вот такое совпадение – тот возмущенно ответил, что ему только что звонили из этой школы: «Зачем вы мне постоянно названиваете?» Мой знакомый положил трубку, связался с руководством и сказал: «Продажи не для меня». Один звонок, один недовольный клиент, первый неудачный опыт – и всё, человек делает вывод, что продажи не для него. Если у нас однажды что-то не получилось сделать качественно, это не значит, что мы никогда не сможем этого сделать. Нужно просто попрощаться с прошлыми неудачами и попробовать еще раз.

Вторая причина ложных убеждений – неуверенность в себе. Когда мы знаем и умеем очень многое, но не можем об этом заявить, – мы в себе не уверены.

И еще один источник ложных убеждений – отсутствие практики. Человек не продает, даже не пытается, но при этом говорит, что продажи – «не мое», хотя еще не пробовал. Что делать, если нет практики, но мы хотим освоить какой-то навык? Прекращать прокрастинировать. Сделайте хотя бы один маленький шаг: проработайте свои страхи, чтобы выйти на новый уровень. Еще важно избавиться от перфекционизма: «Я все делаю только идеально. Вот когда все изучу – тогда буду отличным специалистом». Поверьте, лучше делать хоть что-то, совершать ошибки, исправлять их, чем ничего не делать и стоять на месте.

Для наглядности приведу примеры распространенных ложных убеждений в продажах и их причины:

• «я не смогу убедить» – низкая самооценка;

• «мне откажут» – ошибка мышления;

• «я не смогу ответить на вопросы клиента, я недостаточно хорош в продажах и т. п.» – низкая самооценка;

• «я недостаточно знаю или разбираюсь в теме» – низкая самооценка;

• «я/мой продукт недостаточно хорош» – низкая самооценка;

• «продажи – это впаривание и навязывание» – ложная установка;

• «аналогичных продуктов полно, купят самый дешевый» – ошибка мышления;

• «мне неудобно предлагать» – чувство вины;

• «неудобно называть цену» – чувство вины.

Со всеми этими страхами и убеждениями можно и нужно работать, проводить обучение и тренинги, чтобы ваши менеджеры могли эффективно продавать.

Система обучения сотрудников (внутренняя и внешняя)

Сотрудники должны развиваться вместе с проектом, а не стоять на месте. Кто-то будет подниматься по карьерной лестнице, кто-то – увеличивать свой доход. Нужно успеть поймать тот момент, когда менеджера пора повышать либо дополнительно мотивировать, чтобы он не выгорел и не ушел из проекта или компании.

Один из способов мотивации – обучение. Его форматы зависят от целей и ваших возможностей. Обучением обычно занимаются РОП или тренер (внутренний или приглашенный). В онлайн-проекте это может делать сам эксперт, если у него достаточно времени и компетенций для обучения менеджеров. Или даже сам владелец компании, если он лучше всех знает продукт. При отсутствии или недостаточности внутренних ресурсов для обучения можно дополнительно оплачивать курсы и тренинги для команды.

Зачем нужна именно система обучения? Подходя к обучению сотрудников системно, вы:

• экономите ваше время, время руководителя отдела продаж, время на стажировку;

• можете быстро адаптировать сотрудников, новых стажеров, проводя их через определенные этапы;

• системно подходите к построению продаж и вашего бизнеса;

• можете проводить стажировку, не участвуя лично, если у вас система обучения упакована в формат уроков или материалов;

• повышаете репутацию своего проекта, бренда, компании, когда обеспечиваете материалами ваших стажеров и поддерживаете их во время обучения.

Кроме того, такой подход снижает стресс сотрудников, которые попадают в новую незнакомую ситуацию, в новый проект. У них пока нет понимания и уверенности, а система обучения дает им опору и основу.

Какие существуют варианты внутренней системы обучения? Как в любом подходе, есть минимум, оптимум и максимум.

Вариант «Минимум»

Перечислю материалы, которые обязательно должны быть включены в этот вариант.

1. Информация о компании:

• например, сайт, видео о компании или продающий вебинар, если речь об онлайн-школе;

• конкурентный анализ – делается перед запуском любого бизнеса: нового проекта или продукта;

• анализ целевой аудитории (если делали), чтобы ваши кандидаты знали, кто ваша ЦА, для кого вы полезны, кому нужен ваш продукт;

• информация о продукте – в формате видеоурока или ролика о компании, возможно, учебник по продукту (см. чек-лист).

Книга по продукту «Школа эффективных продаж»

Шаблон чек-листа

Чек-лист книги продаж вы найдете по ссылке: https://drive.google.com/file/d/1To38uGlz6YaiJh8cymeySq4jOXyxBKVw/view.