Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Если вы услышите много критики в адрес прежнего работодателя и рассуждения об экономике в целом, то, скорее всего, перед вами процессник. Когда человек разглагольствует о том, как он достигал результата и сколько преодолел трудностей, но мало рассказывает об итогах, – это тоже процессник. Кроме того, понять, к какому типу относится кандидат, можно по ответам о достижениях. Достигатор будет говорить больше о результатах, достижениях и наградах. Процессник же – о том, как он прилагал все силы к выполнению, но от него требовали не входящее в его обязанности. Разница будет даже в словах, которые употребляют эти типы сотрудников. Процессники обычно говорят: «попробую», «надо сделать», «хотелось бы, «собираюсь», «возможно». А достигатор скажет: «сделаю», «когда надо приступать?», «получу такой-то результат», «стремлюсь к этому».

Паразиты не вспомнят достижений, скажут, что это было давно, будут обманывать. Не помнят ни планов, ни фактов, ни своих результатов. Такие люди приходят либо отсидеться в зоне комфорта, пока не уволят, либо изучить, как этот рынок работает. Понятно, что не стоит принимать их на работу. Иногда под паразитами скрываются исследователи (возможно, будущие конкуренты). Они приходят «поводить жалом» и скопировать себе в проект вашу воронку, какие-то фишки.

Глава 6. Обучение и развитие

Прочитав эту главу, вы поймете, как разобраться со страхами и иррациональными убеждениями, которые мешают продавать, подберете оптимальную для вас систему обучения сотрудников и впоследствии внедрите в компанию систему аттестации и оценки персонала.

Что мешает менеджеру продавать?

Неумение и боязнь продавать, иррациональные (ложные) убеждения – это основные подводные камни в продажах.

Для начала разберемся, что же мы на самом деле продаем. Задумывались ли вы когда-нибудь, что продажи – повсюду? Воспитание ребенка – это продажа образа жизни, убеждение мужа поехать в отпуск – это продажа идеи. Общение с семьей, попытка выйти замуж – тоже продажи. На собеседовании при устройстве на работу вы продаете свою экспертность, преподнося себя в лучшем свете. То есть продажа подразумевает умение убеждать. В свое время, сидя с младенцем в декретном отпуске, я продала мужу идею об удаленной работе и жизни за городом. Как оказалось, можно прекрасно жить на природе и даже больше зарабатывать, нежели сидя в пыльном офисе в городе, добираясь до него по многочасовым пробкам. При этом я успеваю заниматься семьей, ребенком, домом и дышу свежим воздухом. Благодаря тому, что три года назад мне удалось убедить мужа в том, что я не буду возвращаться в офлайн, а поищу способы самореализации на удаленке, сейчас мы можем себе позволить гибкий график, много путешествовать, летать бизнес-классом, заселяться в прекрасные отели и жить той жизнью, которой мы хотим.

Как видите, продажи повсюду. Но тем не менее многие не умеют продавать.

Почему я поднимаю здесь тему страхов? Потому что неумение продавать связано в первую очередь с тем, что вы боитесь начать продавать, боитесь назвать цену. Прежде чем приступить к изучению техник продаж, нужно проработать свои страхи и ложные убеждения. Какие именно страхи мешают начать продавать или препятствуют росту вашего дохода?

• Страшно озвучить цену. Мы додумываем за клиента (вдруг он испугается или обидится), нам неудобно сказать, сколько стоит наш продукт. Это неэффективное убеждение, с ним нужно работать.

• Кажется, что я навязываюсь. Раз клиент сам не спросил, то я не могу ему предложить.

• Неудобно предлагать купить. Если предложу, то напрягу этим человека.

• Кажется, что у моих клиентов нет денег. Мы начинаем за них додумывать: что у них сложная ситуация, что они живут в регионе, где у всех нет денег. Мы еще ничего не спросили, но уже так думаем.

• Они не готовы платить. Каким-то невероятным образом мы узнали, что клиенты не готовы платить, и уже заранее боимся им продавать.

• Мне откажут. Страх отказа – это топ страхов. Как будто мы провидцы, знаем и видим будущее и убеждены, что нам обязательно откажут. Причем любой человек, которому мы что-либо предложим, откажет. Это тоже неэффективное убеждение, которое надо прорабатывать.

• Купят только товары, которые дешевле, а их полно на рынке. Это убеждение также ограничивает ваши возможности продавать.

• Страшно брать ответственность за результат или за мой продукт. У этого страха есть определенные причины. Он появился не просто так, и его нужно прорабатывать.