Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

• Если на рынке аналогичные услуги стоят Х рублей, то их нельзя продавать дороже. Так думать неэффективно. Понятия «дорого» не существует. На самом деле продать можно все, особенно тот товар, который приносит клиенту результат.

• Страх выглядеть глупо. Эта боязнь всем знакома еще со времен школы, когда нас вызывали к доске: «вдруг я не смогу ответить, вдруг надо мной будут шутить, вдруг буду выглядеть глупо». Мы ожидаем какой-то оценки, и этот страх тоже мешает нам вести переговоры и продавать.

• Боюсь, что не смогу ответить на какой-то вопрос. Вы не должны знать все в этой вселенной, вы не Сократ, чтобы уметь отвечать на все вопросы. У этого страха тоже есть природа.

Давайте разберемся с перечисленными страхами. Осознание проблемы – уже половина успеха.

Если у вас есть непроработанные страхи, то бессмысленно изучать 150 техник продаж.

Повторюсь, продавать подразумевает умение убеждать. Когда вы научитесь убеждать, ваша жизнь выйдет на качественно новый уровень. И это не какой-то врожденный талант, это навык, который можно приобрести. Это как мышца, которую можно накачать в спортзале.

Кроме того, продажа – это технология. Если вы боитесь предлагать, боитесь озвучивать цену, если вам страшно и неудобно, то вам не помогут никакие знания. Начинайте с фазы проработки страхов и ложных убеждений и только после этого приступайте к изучению технологии продаж.

Какова природа страхов? В их основе могут лежать ошибки мышления, необоснованное чувство вины, низкая самооценка, а также навязанные за долгие годы ложные установки из семьи, из детства, которые мешают вам жить так, как вы хотите, мешают развиваться. Поговорим обо всем этом более подробно.

Что такое ошибки мышления, или так называемые когнитивные искажения? Это сбои мышления, которые не дают нам воспринимать действительность такой, какая она есть в реальности. Когда мы научимся находить и осознавать эти искажения, которые отравляют нам жизнь, мешают проводить переговоры, продавать, убеждать, быть уверенными в себе, повышать самооценку, – мы начнем мыслить более рационально и взвешенно. Это позволит нам дальше прорабатывать свою самооценку и уверенность в себе.

Есть около 20 типов ошибок мышления, я выбрала наиболее часто встречающиеся:

• фильтрация – мы концентрируемся только на негативе;

• черно-белое мышление – мы видим либо хорошее, либо плохое, нет золотой середины. Бросаемся из крайности в крайность и даже не допускаем мысли о том, что большинство ситуаций и характеров – сложные, составные, с множеством оттенков. Человек не может быть хорошим или плохим, все люди разные. Это ловушка нашего мышления, которая формирует иррациональные убеждения;

• поспешные выводы – мы делаем вывод, что кто-то нас не любит, но при этом ничего не предпринимаем, чтобы узнать: а вдруг он нас любит, но не может об этом сказать. Или «у меня не купят», хотя мы даже еще попытки не сделали, не позвонили клиенту, не написали. Поспешные выводы делаются на основании прошлого опыта или примера в нашем окружении.

Чувство вины представляет собой сочетание страха, аутоагрессии (агрессии, направленной на самого себя) и защиты от нее. Необоснованное чувство вины возникает, когда человек чувствует вину за какие-то события, на которые не влияет напрямую. Чувство вины – не врожденное, оно формируется с течением времени под влиянием социума, семейного воспитания и ближайшего окружения. Иногда оно получается чрезмерно сильным, и человек живет с постоянным ощущением, что он виноват, и сам себя наказывает. Чувство вины нужно прорабатывать, поскольку оно мешает жить осознанной счастливой жизнью.

Низкая самооценка проявляется таким образом: у нас много позитивных качеств, большое количество достижений, но мы о них забываем. Концентрируемся на том, что не получается. Много знаем, но не можем донести свою ценность, поскольку не умеем презентовать себя. Нас когда-то принижали в детстве, не хвалили – так сформировалась низкая самооценка, которая не позволяет нам быть успешными в продажах и переговорах. И естественно, мы не можем донести ценность своего товара или услуги.

Откуда берутся ложные убеждения?