Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

• необходимо согласование бюджета.

У менеджера должна быть инструкция, как поступать в том или ином случае, чтобы сделка все-таки состоялась.

Рекомендую использовать такой лайфхак.

Все встречи, которые вы проводите в Zoom или офлайн, записывайте на камеру и включайте их в вашу систему обучения, чтобы ни одна ваша минута не пропадала зря, а являлась частью обучения для сотрудников. Прово́дите собеседование, рассказываете о компании, о проекте или конкурентах – запишите это на видео и оформите как урок.

Система обучения, как и система мотивации, не может быть статичной, ее необходимо регулярно дополнять и обновлять.

Пример оформления обучающего блока для стажеров на GetCourse проекта «Кузница продаж»:

Добро пожаловать на подготовку к стажировке на позицию менеджера отдела продаж в онлайн-школу Анны Кузнецовой.

Это курс, в котором вам подробно расскажут о задачах, мотивации, планах, скриптах, CRM-системе и о том, что поможет вам быть эффективным в должности менеджера по продажам в нашей компании. После его прохождения вы сможете выйти на стажировку в отдел продаж, которая продлится до десяти смен (две недели).

Мы хотим, чтобы вы владели необходимой информацией и нужными инструментами для работы и могли проявить свои навыки, раскрыть свои таланты в период стажировки.

Обучение емкое, максимально информативное и несложное. Важное в обучении – СРОКИ и их соблюдение.

До аттестации мы даем вам четыре дня.

Этого времени будет вполне достаточно, чтобы вы обучились и прошли аттестацию.

Соблюдайте сроки и договоренности.

Это важно, чтобы успешно работать в компании, расти профессионально, повышать уровень дохода, продвигаться по карьерной лестнице.

Учитесь с самого начала соблюдать сроки и регламенты.

Если у вас сложились непредвиденные обстоятельства и вы не можете пройти обучение в назначенный срок, то обязательно это согласуйте с HR.

Что необходимо для работы?

Для прохождения обучения и эффективной работы вам потребуются:

• ПК или ноутбук;

• интернет со скоростью не менее 10 Мбайт/с;

• возможность оформления через самозанятость для граждан РФ;

• готовность работать по графику: 5/2, с 9:30 до 18:30 по Мск;

• тихое место для работы.

Сопровождение в обучении

На протяжении всего обучения вас будет сопровождать HR-менеджер, который будет отвечать на вопросы и помогать при возникновении каких-то сложностей.

Задача HR – помочь вам качественно пройти обучение и отлично пройти аттестацию. Ваша задача – быть максимально внимательным и ответственно подойти к процессу обучения.

Конечный результат обучения:

• знание технологии продаж и структуры скрипта;

• знание продукта;

• знание СRМ-системы, понимание, как в ней работать;

• понимание правил коммуникации в компании и своих должностных обязанностей;

• знание и понимание регламентов работы;

• техническая настройка всех доступов для работы и готовность в назначенное время выйти на первую планерку с РОП.

Приступайте к обучению. Успехов!

План развития сотрудника отдела продаж

Аттестация и оценка персонала

В системе обучения обязательно периодически должна проходить оценка навыков и знаний ваших действующих сотрудников, не только кандидатов. Желательно разработать и внедрить в компании систему аттестации и оценки персонала (assessment) и проводить ее регулярно.

Рассмотрим на примере кандидата в менеджеры отдела продаж этапы его аттестации.

При подготовке к аттестации потенциальному сотруднику необходимо изучить информацию о компании и эксперте (руководителе), о продукте. Ознакомиться со всеми материалами и презентациями по компании и продукту. Узнать тарифы, разницу между ними. Изучить конкурентов. Понять, чем ваша компания отличается от конкурентов. Разобраться с целевой аудиторией, ее болями. Освоить скрипты, работу с возражениями. Вникнуть во все регламенты, связанные с функционалом, и изучить правила работы в системе CRM.

На этапе непосредственно аттестации мы проводим пробную продажу с прохождением всех этапов. Фиксируем, насколько кандидат знает продукт и разницу между тарифами, правильно и эффективно определяет ЦА и ее боли, знает регламенты компании и то, как работать в CRM (через демонстрацию экрана показывает, как пройти от одного этапа к другому).

Аттестация

Если кандидат отработал минимум пять-шесть возражений, ведет непринужденный диалог с клиентом, речь поставлена, при выявлении потребностей задал минимум шесть-семь вопросов, подвел итоги – делаем вывод: аттестация прошла успешно.

В каких случае менеджер не проходит аттестацию:

• нарушен алгоритм скрипта;

• не выявлены потребности (мало наводящих вопросов, вопросы не по существу);

• перешел от выявления потребностей к продаже;

• презентация курса скучная, монотонная, одна «вода»;

• называет цены сразу, без запроса клиента;

• называет цену по первому запросу, без презентации;

• плохо знает продукт;

• некачественно сегментирует клиента;

• продажа происходит в грубой навязчивой форме;

• нет отработки возражений;

• сразу предлагает рассрочку;

• не знает регламентов компании;

• не умеет работать в CRM;