Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Это не исчерпывающий перечень. Ищите то, что будет мотивировать именно ваших сотрудников. Для этого можно воспользоваться тестом Герчикова (см. раздел «Типы сотрудников»). По его результату и расшифровке сразу будет понятно, какой из инструментов стоит применить для конкретного типа личности и сотрудника. При таком подходе вы скорее добьетесь нужного эффекта от менеджера.

Когда я работала руководителем в офлайне, у нас периодически объявлялся конкурс на лучшего сотрудника месяца, который перевыполнит план. Призом был новенький iPhone – для того, кто выиграет гонку. А тот, кто покажет минимальный результат, будет на корпоративе носить всем кофе. Скажу вам, что конкуренция между сотрудниками была максимально высокой, они подшучивали друг над другом, мотивация была просто великолепной.

К чему приводят высокие оклады.

В одной из компаний, куда я пришла на руководящую позицию, в продажах работало 12 человек, разбитых на несколько групп. До этого компания обращалась к специалисту по оцифровке отдела продаж и воронки и по внедрению отчетности. Все было прекрасно оцифровано, уйма отчетов, внешне все замечательно. Сотрудники целыми днями выполняли нормативы по встречам. Но… Выручка была почти нулевой. В течение квартала в московском представительстве компании, куда я пришла работать, вообще не было отгрузок. Я начала разбираться. Назначила пару встреч, они почему-то не состоялись. Потом принялась читать отчеты – все были идеально заполнены по формату.

Погружаясь в проблему, я стала сама ездить по клиентам, лично назначать встречи. Без менеджеров и без руководителей отделов продаж, которые почему-то не могли организовать их в нужное мне время.

Выяснилось следующее: из 12 человек работали только двое, а остальные просто рисовали отчеты. Их полностью устраивали оклады. С той комплектацией оборудования, которую они приносили на просчет, компания проигрывала сделки либо по цене, либо по срокам, либо по причине отсутствия дистрибьютерского статуса. Сотрудники полностью находились в зоне комфорта, их оклады превышали 100 тысяч, им было все равно, будут отгрузки или нет. Вдобавок я случайно выяснила, что они не ездили на эти встречи, просто созванивались, выдумывали отчет за три встречи и уезжали по своим делам. Человек приезжал в офис, работал пару часов и уезжал якобы на встречу. Мне пришлось уволить 10 человек из 12, набрать новых и срочно нарабатывать сделки в воронку, чтобы выполнить план. Я сама активно включилась, обзвонила всех клиентов, которых когда-то знала, и тех, которые когда-либо работали с этой компанией. Вернула некоторых крупных заказчиков, выиграла несколько тендеров, коммерческих и государственных, и с помощью двух старых сотрудников и двух новых выполнила годовой план за один квартал. Учредитель меня тогда спросил: «Анна Константиновна, если вы с такой командой можете делать годовой план, то что же будет, если вы наберете большую команду?» Мы посмеялись на эту тему и продолжили работать.

Глава 8. Книга продаж

Подробно обсудим каждый пункт книги продаж. Пожалуй, эта глава – одна из самых объемных, но эта тема слишком полезная, чтобы не раскрыть ее полностью. Разберемся в последовательности действий продаж, что такое скрипты и какие техники продаж существуют, перестанем бояться возражений и отработаем их. На примерах покажу, какое общение недопустимо с клиентом. В качестве бонуса приведу примеры упражнений для тренингов продавцов.

Понятия и определения

Для начала определимся, что такое книга продаж и для чего она необходима. Книга продаж – это письменно зафиксированный свод правил и регламентов выполнения менеджерами отдельных действий, которые необходимы для продажи продукта или услуг клиентам вашей компании. В нем содержится описание всех возможных сценариев поведения клиента и внедренные корпоративные стандарты, четко описанные правила, по которым работают все сотрудники компании.

Для чего нужен этот документ?

Во-первых, он позволяет оптимизировать бизнес-процессы. Любой сотрудник, попадающий в компанию, понимает, где какой документ находится, какой конкретно регламент контролирует тот или иной рабочий процесс. И сотруднику гораздо проще ориентироваться в проекте в целом и в каждом процессе отдельно.