Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

При попытке сделки используйте комфортные для вас фразы и заготовьте речевые модули, чтобы не выдумывать все в процессе переписки. Клиент должен перейти на следующий этап воронки, который является ключевым в вашей воронке продаж.

Есть несколько основных правил, по которым проводятся попытки сделки.

Первое правило – привязываться к конкретному сроку в будущем. Отправили оффер – договоритесь о сроках, когда свяжетесь в следующий раз. Когда уточняете дату или время, всегда объясняйте партнеру или клиенту, почему вы это делаете: «Я спрашиваю, поскольку мне нужна ясность» или «Я планирую свой календарь». Но не используйте примитивные манипуляции, будьте искренними. Фальшь чувствуется даже в переписке.

Второе правило – предлагать лучше начинать с самого дорогого (продукта или тарифа) и потом идти на понижение. Это психологически работает лучше.

Нельзя быть справочниками. Это когда вам пишут – вы отвечаете, пишут – отвечаете. Будьте экспертами по продажам, продвигайте клиента к его будущим результатам, дайте ему возможность купить. Не будьте консультантами.

И еще одно важное правило – необходимо дожимать клиента. Часто мы этого не делаем, поскольку у нас есть блоки («продавать – это плохо» и т. п.). Их нужно прорабатывать и дожимать клиента при переписке. Как это сделать? Самые распространенные способы дожима выглядят так:

• призывайте к действию (используем инфоповод, предлагаем тест-драйв, бонусный урок, чтобы продвинуть клиента, дать ему попробовать наш продукт и выбрать) или привязывайтесь к срокам («курс стартует тогда-то, и в этом году его уже не будет»);

• задавайте альтернативные вопросы: «Вам это, это или это?»; не больше трех, иначе не запомнят. Все три варианта должны подходить клиенту;

• применяйте сторителлинг: используйте истории ваших клиентов и конкурентов;

• обещайте скидки или подарки, если действительно их планируете. Прописывайте ценность решения задачи для клиента: «Вы же хотели решить этот вопрос? Это можно сделать с помощью нашего продукта вот таким образом»;

• проговорите важность решения вопроса для вашего клиента. Задайте квалифицирующий вопрос: «Вы ведь этого хотели, я правильно понимаю, что это то, что нужно?»

Если связь с клиентом на какое-то время была прервана, то реанимировать затихшую переписку можно с помощью нескольких способов.

• Отправьте новость или анонс, который будет интересен клиенту.

• Предоставьте полезный материал: чек-лист или инструкцию под задачи клиента.

• Задайте вопросы, открывающие диалог заново.

• Создайте интригу. Тут включайте креатив. Некоторые менеджеры писали: «Меня уволят, если вы не ответите мне» – и в итоге успешно заключали сделку с клиентом.

• Напишите просто имя клиента со знаком вопроса: «Иван?»

• Используйте юмор. Например, мне очень нравится фраза одного успешного менеджера Анатолия: «День пройдет зря, если я вам не напишу».

Мало знать все этапы продаж – важно не допускать ошибок. Ниже я описываю основные ошибки в переписке, которые ведут к потере даже самых горячих клиентов.

Не обращаемся к клиенту по имени. Когда нет персонализации, создается впечатление, что клиент вам не важен. Необходимо знать своего клиента и присоединяться к нему, а имя – это ключ к вашим крепким и теплым взаимоотношениям. Поэтому сначала узнайте имя клиента в свободных источниках: в соцсетях, на сайте и т. п. Потрудитесь подготовиться к вашим переговорам. Это касается и переписки, и звонков, и встреч. Узнайте, чем увлекается, чем живет клиент, какие у него ценности. И используйте их, чтобы присоединиться.

Отправляем избитые шаблонные сообщения. Это бесит всех. Потрудитесь подготовиться и написать персонализированное сообщение. Не делайте копипасты «Доброго дня, предлагаем то-то». Это прошлый век. Сначала выявляем потребность, а потом уже что-то предлагаем.

Долго отвечаем. Очень важный момент – отвечать нужно максимум в течение 10–15 минут, лучше мгновенно. Мы живем в век космических скоростей. Сообщение уползло вниз – и о вас забыли. Если вы ведете аккаунт в «Инстаграме» (запрещенная в РФ соцсеть), то на переписке в директ должен сидеть ассистент либо вы сами и отвечать как можно быстрее. Чем быстрее ответили, тем выше шансы заполучить этого клиента. Быстрый ответ – это знак внимания. Не обязательно сразу в переписке закрывать клиента на продажу. Заключайте сделку с клиентом, переводите его на любой ключевой этап воронки продаж.

Отправляем ответы в стиле: «Нет» или «Вся информация есть на сайте». Если помимо этого вы ничего не предлагаете клиенту, то он не будет тратить свое время на изучение вашего сайта и уйдет от вас. Когда у вас нет конкретно того, о чем спрашивает клиент, дайте ему возможность купить то, что у вас есть, и желательно – купить дороже. Поэтому отвечайте так, чтобы клиенту сразу было все понятно и вы могли его перевести на следующий этап продажи.