Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

• однозначность – «вам нужно сделать только вот это». Например, «вы можете у нас обучиться, для этого вам нужно только забронировать место». В основе этого триггера – лень человека. Когда слишком сложно – не хочется разбираться, а когда все просто и понятно, то почему бы и не попробовать;

• сделаем за вас – в этом триггере тоже в основе природная лень человека. «Мы вас проведем по шагам за ручку, мы за вас сделаем все шаблоны, настроим рекламный кабинет, всю платформу GetCourse, вы будете только пожинать плоды» и т. п.;

• спешка – когда нужно срочно принять решение, все торопятся, у всех не хватает времени: «мы позволим вам сэкономить время»;

• развлечение, особенно хорошо работает для детей. Но и взрослые – как дети, игрой можно привлекать больше внимания. Например, обучение в формате квеста, геймификации;

• самовыражение. Когда у человека все проблемы решены и потребности удовлетворены, остается самовыражение (пирамида Маслоу). Для таких людей используем этот триггер. Например, «у нас на курсе вы научитесь рисовать стилусом на айпаде» и т. п.;

• красота – желание быть привлекательнее. Это про красивый женский бизнес, например.

Правила использования триггеров таковы: они должны быть заложены в основных смыслах на сайте и в скриптах и не должны быть слишком навязчивыми и отвлекать внимание от главной сути. Это лишь дополнение, которое призывает ускорить принятие решения. Триггеры необходимо использовать дозированно, одного-трех на предложение достаточно. И главное: все триггеры должны быть правдой. Если мы что-то обещаем, то обязаны сделать это.

Техника «Выбор без выбора». Суть ее в том, что мы предлагаем клиенту два альтернативных варианта, оба из которых нас устраивают. Например:

• сегодня со скидкой или завтра без скидки;

• тариф «Фундамент» или тариф «Запуск»;

• 100 %-ная оплата с бонусами или рассрочка без бонусов;

• тариф с обратной связью или тариф без обратной связи;

• один модуль или все три;

• обсудим сейчас или через час.

Техника Сall to action (СТА), или призыв к действию. Мы говорим клиенту о том, что нужно сделать для получения результата. Как правило, эта техника используется для завершения сделок, в скриптах и на сайте.

Виды СТА

• Действие. Например, «закажите звонок менеджера», «позвоните по телефону».

• Действие + ограничение во времени, например: «скачайте сейчас», «получите бонус в течение 24 часов» или «получите специальное предложение в течение 48 часов».

• Действие + выгода, например: «получите первый урок бесплатно», «запишитесь на бесплатную консультацию», «забронируйте место».

• Действие + выгода + дедлайн, например: «получите максимальную скидку сегодня, сделав заказ во время вебинара».

Техника «Позитивное программирование» заключается в том, что в вопросе мы заранее продумываем ответ, который хотим услышать от клиента. Задаем его в позитивном ключе и в конце добавляем: «удобно?», «хорошо?», «договорились?».

Применяем какое-то слово, на которое хочется ответить позитивно. Эту технику удобно использовать для призыва к действию и различных договоренностей.

Техника «Рефрейминг» пришла из позитивной психологии (название буквально означает «изменение картины в рамке»). Благодаря рефреймингу меняется система восприятия клиентом одной и той же ситуации. Мы помогаем ему посмотреть на проблему под другим углом, поменять восприятие с негативного на позитивное. Одним из основных приемов рефрейминга является «зато»: дорого, зато качественно; недорого, зато для людей.

Например:

Клиент: Курс слишком короткий, всего три недели.

Мы: Зато вы не успеете устать и скоро увидите первые результаты.

Клиент: Курс слишком длинный.

Мы: Да, курс очень глубокий, поэтому длится три месяца. Зато вы получите все возможные инструменты, которые приведут вас к результату, и будете действовать в спокойном темпе.

Еще один прием – преподносим одну из характеристик продукта как негативную и затем акцентируем внимание на следующих позитивных характеристиках. Пример: «Курс насыщенный, длится три месяца, вам придется потрудиться. И в то же время вы получите полноценную онлайн-поддержку эксперта и пошаговую стратегию развития на год».

Сторителлинг

В дословном переводе с английского storytelling – «рассказывание историй». Почему эта техника так активно используется в продажах? Потому что информация, поданная в истории, легко запоминается и усваивается. Благодаря истории повышается доверие к рассказчику, появляется эмоциональный отклик. Истории всегда вовлекают. Испокон веков мы слушали сказки, былины, которые рассказывают люди. Мы проживаем опыт рассказчика и сближаемся с ним. Продажи со сторителлингом идут гораздо эффективнее. Например, когда менеджер говорит клиенту, что он брал консультацию или проходил курс, и делится своими результатами или инсайтами, конверсия может вырасти с 30 до 70 %.