Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Техника «Приемлемая цена». Уточняем, что для клиента является приемлемой ценой и что в нее может входить. Клиент, скорее всего, согласится, что за меньшую стоимость продукт может быть менее глубоким, менее качественным и проработанным. Дальше можно фокусировать клиента на вашем же продукте, но который стоит дешевле, или разбить стоимость по месяцам, чтобы показать, что в месяц клиент потратит столько, сколько себе наметил.

Техника «Уточнение». Открыто задаем вопрос: «Почему вы так считаете?» Клиент даст развернутые ответы и выскажет убеждения, с которыми мы уже можем работать и оперировать преимуществами нашего продукта.

Демопродукт (или урезанная версия). Предложите демоверсию, недорогой продукт, часть курса – чтобы клиент мог погрузиться и почувствовать, потрогать вживую ваш товар или услугу.

Техника «Приоритеты». Напоминаем клиенту, что на важные вещи мы всегда находим деньги. Поэтому если для него вопрос важен, то средства найдутся. Главное – осознать необходимость что-то менять. Здесь может хорошо сработать сторителлинг.

Техника «Сторителлинг». Приводим примеры других клиентов, рассказывая, что повлияло на их итоговые решения и почему они решили сотрудничать с нами. На примере онлайн-школы: допустим, кто-то сомневался, но принял положительное решение, поскольку у нас помимо уроков по выходным – мастер-майнды. Или мы проводим разбор домашних заданий. Или у нас сам эксперт участвует в курсе, и именно это повлияло на решение других студентов. Таким образом, через истории показываем, как клиенты принимали решения, как реагировали на наши аргументы в отношении возражения «дорого» и какие получили результаты.

Примеры упражнений для тренингов продавцов

Рассмотрим несколько упражнений на тренировку навыков менеджеров отдела продаж на разных этапах продаж.

Этап «Выявление потребностей».Первое упражнение: 60 вопросов за три минуты (или 20 вопросов за одну минуту). Цель упражнения – натренировать навык задавать вопросы и не впадать в ступор в реальных переговорах.

Цель участников – задать максимум вопросов собеседнику за три минуты, ориентир – 60.

Тема – продукт, который вы продаете, или личные вопросы.

Условия: участники работают в парах. Один задает вопросы, второй только считает количество (не отвечает). Тренер засекает первые три минуты, подводит итог. Затем участники в парах меняются ролями и тренер объявляет второй раунд.

Вопросы после упражнения: кто из участников задал больше вопросов? Все ли вопросы были по заданной теме? Какие именно вопросы задали участники?

Второе упражнение: «Ромашка». Тренировка навыка задавать вопросы с учетом ответа собеседника. Смысл упражнения – максимально раскрыть центральную тему и задать вокруг нее вопросы.

Условия: участники работают в парах поочередно по три минуты. Следующий вопрос должен вытекать из ответа собеседника, например: «Вы что-то слышали о нашей компании? Что именно? Какая продукция из нашего ассортимента вам сейчас может быть актуальна? Почему?» И т. д.

Вопросы после упражнения: насколько вопросы были логичны? Удавалось ли раскрыть потребности клиента?

Этап «Работа с возражениями». На этапе возражений сливаются миллионы упущенной прибыли. В действительности менеджеры либо боятся, либо просто не знают техник по работе с возражениями. Способы, которые работают на практике:

• встречный «уточняющий» вопрос;

• аргумент;

• присоединение + аргумент (или уточнение);

• игнорирование возражения (не всегда подходит).

Для оценки прогресса до упражнений в этом блоке сделайте замер «страха возражений» по 10-балльной шкале. А после упражнений сравните состояние участников до упражнения и после. Можно в виде субъективной оценки страха.

Первое упражнение: «Нельзя отвечать “нет”». Упражнение предназначено для отработки техники присоединения. Проводится в парах в течение трех минут. За это время участники должны успеть поменяться ролями и отработать упражнение с двух сторон.

Условия: один участник задает вопросы, предполагающие ответ «нет», второй отвечает как угодно, но не используя этот ответ. Пример:

– Вы пришли на тренинг пьяным?

– Может так показаться, однако я абсолютно трезвый.

Вопросы после упражнения: поделитесь своими результатами. Какие выводы можете сделать после упражнения?

Второе упражнение: «Ответ уточняющим вопросом». Участники работают в парах, задача каждого поочередно озвучить несколько возражений и задать уточняющие вопросы. Пример:

– У вас дорого!

– А какая сумма вас бы устроила?

Вопросы после упражнения: насколько этот метод действенный? Получилось ли сразу придумывать актуальные вопросы к возражениям?

Третье упражнение: «Трое на одного». Возьмите три ключевых возражения ваших клиентов (например, «дорого», «нет времени», «сомневаюсь, что у меня получится») и придумайте три аргумента на каждое из них.