Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Работайте в парах, поочередно, по 10 минут в каждую сторону.

Четвертое упражнение: «Давайте поступим так!». Позволяет освоить технику работы с возражениями.

Суть упражнения: на любое возражение дается универсальный ответ: «Тогда давайте поступим так: …»

Условия: участники работают поочередно в парах. Задача – озвучить и отработать несколько возражений. Например:

– Отправьте коммерческое предложение.

– Давайте поступим так: я уточню у вас сейчас основные моменты и после составлю письмо. Договорились?

Вопросы после упражнения: как вам ответы ваших коллег, когда вы были клиентами? В каких случаях применима техника?

Пятое упражнение: «Собери отказы». Игра позволяет поработать со страхом возражений. Упражнение можно проводить между участниками группы, с выходом на улицу или с помощью звонков (лучше не «горячим» клиентам).

Условия: задача участников – собрать как можно больше отказов. Обычно предлагается такой скрипт: «Добрый день. Я начинающий менеджер по продажам, откажите мне, пожалуйста, чтобы я не боялся возражений».

Вопросы после упражнения: сколько отказов вы собрали? Насколько было страшно получать последние отказы? Если вы встретите возражения и отказы, как будете к ним относиться?

Чек-лист книги продаж

1. Портрет клиента:

• анализ целевой аудитории;

• ссылка на видеоурок;

• другое.

2. Продукт:

• книга по продукту (учебник);

• ссылка на видеоурок;

• сайт;

• ссылка на корпоративное обучение (видеоурок);

• другое.

3. Конкуренты:

• ссылка на анализ конкурентов;

• ссылка на корпоративное обучение (видеоурок);

• другое.

4. Структура отдела продаж. Портрет менеджера:

• органиграмма проекта и отдела продаж (mind map):

• портрет менеджера;

• шаблон оценки кандидата;

• другое.

5. Подбор и обучение:

• ссылка на корпоративную систему обучения;

• регламенты найма и адаптации;

• диаграмма «найм и отбор»;

• диаграмма «стажировка»;

• план адаптации;

• другое.

6. Система мотивации:

• система мотивации для стажировки МОП;

• система мотивации после стажировки МОП;

• система мотивации для стажировки РОП;

• система мотивации после стажировки РОП;

• система нематериальной мотивации;

• диаграмма развития;

• система обучения по мотивации (видеоуроки);

• другое.

7. Показатели эффективности отдела продаж:

• ссылка на отчетность отдела продаж.

8. Сценарий успешной продажи:

• сценарий поведения клиента;

• сценарии переговоров;

• библиотека звонков;

• FAQ;

• другое.

9. Скрипты:

• входящий запрос;

• чек-лист «Подготовка к встрече»;

• чек-лист общения после встречи;

• скрипт для исходящего звонка;

• скрипт для общения после консультации;

• скрипт для общения в мессенджерах;

• скрипт для общения с отказниками;

• другое.

10. Инструкции:

• правила работы МОП;

• инструкция по работе с возражениями;

• инструкция по СПИН-вопросам;

• инструкция по работе с возвратами;

• инструкция по проведению аудита;

• другие инструкции.

11. Регламенты:

• отбор и найм;

• обучение и стажировка;

• операционная деятельность;

• развитие;

• увольнение;

• форс-мажор;

• ежедневный, еженедельный отчет;

• другое.

12. Способы удержания клиентов:

• презентация;

• триггеры для принятия решения;

• трипвайеры, демопродукты, тест-драйв;

• отзывы партнеров и клиентов;

• система скидок и акций;

• программа лояльности;

• другое.

13. Инструменты увеличения продаж:

• видеоурок;

• инструкции;

• другое.

14. CRM и наполнение воронки:

• видеоурок по работе в CRM;

• скринкаст по настройке телефонии;

• правила заполнения карточек, работы с задачами;

• другое.

15. Проектные программы и таск-менеджеры:

• скринкасты, база уроков;

• инструкции;

• другое.

Скачать чек-лист «Книга продаж» вы сможете, перейдя по ссылке: https://kurs.kuznica-pro.ru/sale_book?utm_source=book

Глава 9. истематизация и автоматизация процесса продаж

Регламенты служат для упорядочения бизнес-процессов в компании. Какие процессы стоит описать и как с ними работать, читайте ниже. Вы поймете, почему стоит полюбить CRM-систему, и узнаете о дополнительных инструментах автоматизации.

Регламенты – какие и зачем

Отдел продаж – это четко выстроенная система, которая включает в себя все этапы продаж. Поэтому важно описать, как происходит тот или иной процесс в вашем проекте, и разместить всю информацию в единую базу данных, чтобы каждый сотрудник знал, где находится тот или иной регламент и для чего он нужен.

Любая зона деятельности отдела должна быть регламентирована в достаточном объеме для того, чтобы:

• оцифровать процессы и получить полное описание рабочих процедур;

• адаптируя новых сотрудников, не объяснять каждому, как вы работаете, как формируете систему мотивации, оцениваете их труд, прово́дите аудит, выявляете зоны роста. Быстрее и проще адаптировать сотрудников, когда вы ознакомили новых кандидатов, стажеров, менеджеров с принятыми в компании правилами;