Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

• В-третьих, благодаря CRM мы экономим время. Помимо задач, в CRM-системе хранятся и другие данные: информация о сделке, клиенте, договоренностях с клиентом – все в одном месте, не нужно тратить время на поиски. Менеджеры не загружают голову информацией, она вся находится в CRM. Это позволяет значительно экономить время и ресурс сотрудников.

Мы не можем управлять тем, что не измеряем. Ориентироваться на интуицию, слова менеджеров – не лучший вариант. Гораздо удобнее и точнее ориентироваться на сухую статистику, которая будет помогать принимать правильные решения. Система без наших дополнительных усилий (при аккуратном ведении CRM) настроит различные отчеты. Эти данные мы можем анализировать, строить гипотезы, принимать верные решения, тестировать различные мероприятия по улучшению ситуации. И самое главное – все эти решения будут приняты на основании объективных числовых данных. Это гораздо лучше, чем наши ощущения, которые полны когнитивных искажений. Решения, принятые на основе ощущений, скорее всего, будут некорректными.

Воронки продаж в CRM – это отражение пути вашего клиента в системе.

В основе построения воронки продаж лежат следующие принципы.

Результативность. Каждый этап воронки имеет в себе глагол совершенного вида: потребность выявлена, коммерческое предложение отправлено, согласие получено, счет выставлен. Это значит, что при переходе между этапами было совершено ценное промежуточное действие, которое позволяет нам переносить сделку дальше, то есть имеется четкий признак перехода на следующий этап. Названия этапов должны быть однозначно понятны всем.

Конверсионность. В промежуточной конверсии между этапами и в конверсии любого этапа к закрытию сделки (к финальным этапам) должен быть физический и математический смысл. Довольно частые ошибки – смешение разных процессов в одной воронке. Это разрушает всю картину конверсионности.

Последовательность этапов. Воронка должна быть выстроена так, чтобы у менеджера не было соблазна, возможности и предпосылок двигать сделки справа налево. Сделка всегда двигается только слева направо (нужен рисунок последовательности этапов). Если мы достигли определенной теплоты отношений с клиентом, допустим, получили от него согласие на выставление счета, то с этого этапа обратно на «КП отправлено» не возвращаемся. Даже если клиент попросил что-то уточнить в коммерческом предложении, заново выставить его, то мы это делаем на этапе «Согласие получено».

Теперь разберемся, как именно проектировать воронку продаж в CRM-системе.

Для начала пропишите на листе бумаги весь путь клиента от заявки до покупки. У вас получится цепочка коммуникаций с клиентом. Затем выделите на этом пути этапы, переход между которыми приближает клиента к покупке. Этот набор этапов и будет воронкой продаж. Далее проверьте ее на соблюдение принципов результативности, конверсионности и последовательности этапов.

Классическая схема офлайн-пути клиента выглядит так:

1 этап. Квалификация клиента.

2 этап. Презентация продукта.

3 этап. Коммерческое предложение.

4 этап. Заключение договора.

5 этап. Сделка завершена успешно.

При этом можно добавить нужные или исключить лишние стадии. Для онлайн-мероприятия воронка продаж может выглядеть следующим образом.

1 этап. Клиент зарегистрирован на вебинар (или новый лид).

2 этап. Посетил вебинар.

3 этап. Смотрел вебинар частично (это дополнительный этап, может отсутствовать в воронке).

4 этап. Смотрел вебинар полностью (дополнительный этап).

5 этап. Перешел на страницу продукта (дополнительный этап).

6 этап. Оставил заявку, не оплатил (дополнительный этап).

7 этап. Потребности выявлены.

8 этап. Согласие получено.

9 этап. Предоплата внесена.

10 этап. Оплата полностью получена.

Идеально, если вебинарная комната интегрирована с CRM-системой, чтобы все лиды попадали в систему автоматически.

Помимо основного функционала, AmoCRM предлагает дополнительные возможности:

• настроить СМС-рассылки и СМС-уведомления. Например, человек зарегистрировался на вебинар, система автоматом отправит ему рассылку: «Напоминаем, вебинар состоится тогда-то». А в день вебинара еще раз сделает массовую рассылку по всем зарегистрировавшимся (например, с помощью сервиса SMS.RU);

• добавить сервис почтовых рассылок (например, используя сервис Sendpulse);

• записывать телефонные звонки;

• интегрироваться с мессенджерами для удобства переписки с клиентами.

Есть еще одна дополнительная возможность – сервис Sensei, который позволяет автоматизировать бизнес-процессы в AmoCRM: создать автоматическую настройку задач, чат-бот, автоматическую отправку СМС, e-mail. Этот сервис существенно повышает эффективность работы менеджеров.

CRM-система – одна из самых важных систем вашего бизнеса, это его приборная панель, которая позволяет вам видеть, туда ли вы едете и будете ли в нужном вам месте вовремя.

Покажу наглядно, какого успеха достигла Ирина Данкин, подключив AmoCRM: