Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

У Ирины ниша – удаленные профессии, до нашей встречи точка А: 2 миллиона рублей, не было отдела продаж, автоматизации, продажи только на «теплую» аудиторию. Отучившись у меня на курсе «Эффективный отдел продаж», Ирина наняла РОПа и менеджеров, выстроила систему продаж, внедрила AmoCRM. Программа позволила подключить все каналы привлечения лидов в компанию и автоматически записывать их данные, соответственно, можно было отслеживать все этапы работы с клиентами и работать с базой. Ирина внедрила аудит отдела продаж и собрала с помощью РОПа книгу продаж. После такой проделанной работы ее доход вырос до 5 миллионов рублей, а через месяц достиг 10 миллионов рублей. Классный результат?

Дополнительные инструменты автоматизации: телефония и мессенджеры

Телефония

Телефония в работе отдела продаж включает в себя три составляющие: СRМ, АТС (автоматическую телефонную станцию) и собственно телефонию.

Какие бывают СRМ (AmoCRM, Bitrix, 1C и т. п.) и как они работают, мы рассмотрели в предыдущем разделе. В АТС происходит запись разговора, распределение звонков по менеджерам и находятся прочие настройки системы автоматизации. А с помощью телефонии происходит непосредственное соединение вашего менеджера (или вас) с клиентом. Например, сим-карты в сотовых относятся к телефонии, с их помощью происходит общение. А вот голосовое приветствие или распределение звонков создается уже в АТС. Между собой все три части связаны следующим образом: CRM связывается с АТС, происходит интеграция. АТС стыкуется с телефонией. В обратном направлении все стороны также коммуницируют и обмениваются данными.

Самые популярные АТС – Sipuni, OnlinePBX, Mango, UIS, Asterisk. А телефония – это «Билайн», МТС, «Ростелеком», Mango и т. п. У некоторых операторов, например Mango, есть и своя телефония, так как они являются лицензированным оператором связи, и АТС. Но это скорее исключение. В основном эти услуги предоставляют разные бренды.

Чтобы получать максимальный эффект от работы телефонии, она должна быть настроена так, чтобы клиент всегда мог дозвониться. Например, звонит клиент, который закреплен за каким-то конкретным менеджером. Нужно, чтобы сначала телефон звонил только у него. Если менеджер занят и не берет трубку, допустим, 10 секунд, телефоны начинают звонить у всего отдела. Если никто из менеджеров 10 секунд не берет трубку (итого клиент дозванивается уже 20 секунд), линия начинает звонить еще и РОПу. Если РОП не берет трубку, то начинает звонить коммерческому директору. И так до собственника компании. Я, конечно, утрирую, но только представьте анекдотичную ситуацию: владелец сидит в кабинете, разбирается с целями, стратегией, а ему: «Здравствуйте, арматуру можно купить?» В этой ситуации отделу продаж точно не поздоровится.

А если без шуток, то такое распределение звонков гарантирует, что клиент дозвонится.

Что еще важно при настройке телефонии?

• Информация должна быть сохранена в карточке сделки СRМ-системы. Тогда вы сможете увидеть в ней все записи и переговоры и прямо там прослушать их.

• Уникальный пропущенный звонок должен создавать новую сделку на этапе «Новая заявка».

• У менеджера должна быть возможность звонить клиенту по щелчку на номере телефона в карточке контакта в СRМ-системе.

• Должна быть настроена аналитика, чтобы иметь статистику входящих и исходящих звонков в минутах и в количестве.

• АТС должна показывать потерянные вызовы.

Эти настройки телефонии позволят вам оптимизировать время работы менеджеров и увеличить лидогенерацию.

Мессенджеры

На этапе лидогенерации очень хорошо помогают мессенджеры как никакой другой инструмент прогрева.

За время пандемии трафик в мессенджерах вырос в несколько раз, в основном в WhatsApp. Задача отдела продаж – как можно оперативнее подхватывать лидов, появившихся в переписке, и наращивать продажи в этих каналах, которые все больше набирают популярность.

Использование мессенджеров при работе с клиентами – обычное дело. Как увеличить эффективность работы с этими инструментами? CRM-система помогает собрать в одном месте все источники лидов, все мессенджеры. Куда бы вам человек ни написал, каким бы способом ни обратился, в любой мессенджер, – CRM-система все запишет. Уже одно это позволяет минимизировать потери лидов. Учитывая, что маркетинг постоянно дорожает, цена лида становится все выше, бороться за клиентов становится сложнее, – сохранность абсолютно всех контактов в системе позволит вам снизить стоимость лида.

Кроме того, в мессенджерах можно дополнительно собирать клиентов.