Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Система обучения. Она должна быть внесена в книгу продаж. Сама книга, где описаны все регламенты, инструкции, правила, базы звонков, библиотека знаний, все процессы, которые должны пройти ваши сотрудники, и многое другое, не должна быть статичной. Это система обучения, которая постоянно обновляется, поскольку выпускаются новые продукты, меняются условия, возникают свежие идеи по поводу обучения. Это все обязательно нужно вносить в книгу продаж.

Систему обучения могут обеспечивать РОП, продюсер или эксперт.

Если у них нет таких компетенций, то можно взять тренера на аутсорсинге и отправлять своих сотрудников на обучение на курсы и тренинги.

Новые гипотезы. Нельзя останавливаться на достигнутом, важно постоянно изучать новые фишки конкурентов и коллег по рынку, тестировать новые гипотезы. Например, рассмотрим стратегии найма персонала. Здесь могут быть разные подходы. Можно проводить анкетирование кандидатов – это позволяет отфильтровать на раннем этапе неадекватных, не заполнивших анкету и т. п. Но тут есть вероятность пропустить важных кандидатов (кому просто некогда было заполнить, но он умеет хорошо продавать).

Другая стратегия – групповое интервью. В этом варианте нет фильтра на входе. Прийти на собеседование может кто угодно, мы заранее не знаем, как они выглядят и как говорят. Но зато у нас расширяется воронка кандидатов: можно больше людей отсмотреть и не пропустить того, кто, возможно, не прошел бы фильтр с анкетой. Поэтому важно тестировать разные стратегии и по результатам смотреть, какая именно вам подходит.

«Эффект Готорна» (Hawthorn effect). Наблюдение и внимание к сотрудникам увеличивает их результативность.

Эксперимент Hawthorn effect был проведен в компании General Electric, занимавшейся производством лампочек. Целью эксперимента было улучшение производительности сотрудников. Он заключался вот в чем: исследователи объявили работникам, что увеличат интенсивность освещения. После того как они сделали это, действительно, сотрудники стали работать лучше, их КПД повысился. На следующем этапе исследователи сообщили, что увеличат интенсивность освещения, но не стали этого делать. А производительность все равно повысилась. Кроме того, исследователи пробовали уменьшать интенсивность освещения, но сотрудникам говорили, что увеличивают. И производительность работников завода снова повышалась. Таким образом, исследователи пришли к выводу, что влияние на работу сотрудников оказывало не само увеличение освещения, а то, что людям сообщали об этом, уделяли им внимание. Поведение человека меняется, когда он считает, что находится под наблюдением. Поэтому важно постоянно проводить аудит работы сотрудников. Они оценят ваше внимание, будут благодарны за помощь в улучшении их результатов.

Нанимать тех, кого не нужно исправлять. Не стоит брать проблемных сотрудников. Почему? Мы с вами не психологи. Да и людей, скорее всего, невозможно исправить, поскольку они уже взрослые, со своими убеждениями, историей, своей картиной мира.

Кого точно не стоит рассматривать в отдел продаж:

• того, кто боится звонить. Вы не сможете его заставить это делать, не сможете (особенно дистанционно) проконтролировать;

• менеджера, который не верит в продукт. Он, конечно, может быть супермеркантильным и продавать ради продажи, но лучше таких сотрудников не брать. Поскольку в любой момент он перейдет туда, где ему больше предложат. А вы зря потратите на него свое время, энергию и внимание;

• совместителей. Если сотрудник пытается совмещать работу у вас и где-то еще, то расфокусируется. Внимание работника всегда там, где ему больше платят;

• некоммуникабельных, злых, недовольных, раздраженных и тех, кто просто не любит людей. Продажи – это постоянные коммуникации. И в этом деле нужны соответствующие черты характера и навыки: общительность, отзывчивость, желание помогать и слушать.

Брать на работу только сильных. В разделе «Кто лучше: достигатор или процессник?» мы уже определили, что существует три типа сотрудников: достигаторы, процессники и паразиты. Чтобы компания развивалась, не стоит брать на работу паразитов, а для достигаторов и процессников важно грамотно распределять функционал в соответствии с их особенностями, чтобы каждый из них работал эффективно.