Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

5. Не обозначаем критерии хорошего результата.

Эти ошибки отрицательно влияют на результат и разлагают команду.

Еще важнее то, в каком стиле мы ставим сотрудникам задачи. Существуют два принципиально разных подхода в постановке задач (по методу Ольги Паратновой, бизнес-тренера).

Управление по шагам (step-by-step managment) – когда руководитель «ведет» сотрудника из точки А в точку Б, ставя ему задачи и контролируя на каждом этапе. У этого подхода есть несколько существенных минусов: сотрудники перестают думать, им скучно (падает мотивация, уходит инициатива), теряется фокус на результате. При этом руководитель перегружен и ответственность лежит только на нем.

Управление по критериям (managment by objectives). Что дает такой подход? Концентрированное понимание результата работы каждого менеджера как со стороны сотрудника, так и со стороны руководства.

Чтобы точно получить нужный нам результат, должно быть три-четыре четких, конкретных, реалистичных и измеримых критерия по каждой задаче (информация по критериям). Критерии выбирайте разносторонние и только те, которые вам действительно важны. Второе существенное условие: уточните у сотрудника, как он будет это делать.

Плюсы такого стиля управления: сотрудники думают сами, ощущают ответственность, включены в процесс, сфокусированы на результате, мотивация держится дольше. А вам есть кому делегировать.

Управление по критериям работает сразу на три цели: мы получаем максимальный результат, формируется надежная команда, руководитель получает больше свободы, не занимаясь оперативной работой.

В целом эффективная постановка задач выглядит так:

• проверяем состояние и формат коммуникации сотрудника;

• формулируем задачу;

• показываем общую цель (зачем, ради чего?);

• обозначаем критерии;

• «Расскажи, как ты будешь это делать?» – проверяем, как сотрудник понял задачу, корректируем, если нужно;

• обсуждаем возможные ресурсы;

• закрепляем сроки и критерии выполнения задачи;

• намечаем точки контроля;

• усиливаем личную мотивацию;

• и после всего этого даем отмашку на выполнение.

Серьезная ошибка руководителя – управлять сотрудниками по шагам, а не по критериям. Более того, некоторые умудряются брать самых умных сотрудников и управлять ими по шагам и тем самым значительно снижают результативность таких специалистов.

Как продавать дорого

Продажи подразумевают умение убеждать. Для того чтобы поднимать стоимость услуг, необходимо знать свою ценность и понимать, что вы продаете не просто услугу или товар, а решение проблемы клиента. Кроме того, важно знать своего клиента, вникать, какие у него боли, цель, задачи, опыт, бюджет. Вдобавок обязательно нужно разобраться со своими страхами («неудобно называть цену», «я навязываюсь», «неудобно предлагать», «боюсь за результат», «боюсь критики и отказа») и ложными убеждениями («у клиентов нет денег», «они не готовы платить», «мне откажут», «купят у других дешевле», «у меня недостаточно опыта»).

Сложно продавать, если не знаешь и не используешь техники и триггеры. Если клиенты проходят по пяти обязательным этапам продаж, которые мы рассматривали в предыдущих главах, то обязательно купят. Напомню основные техники и триггеры.

Позитивные установки. Говорите клиенту не «если», а «когда» вы будете сотрудничать со мной, у нас будет так-то.

Рефрейминг. Используйте фразу «давайте посмотрим на это с другой стороны – сколько вы получите выгод». И перечисляете эти выгоды.

Создаете дефицит – это всегда триггер, как и ограничение по времени.

Подарки и бонусы – когда ценность предоставляемой услуги больше, чем ожидалось, с вами будут работать пожизненно. Вы обещали одно, а предлагаете больше – это всегда цепляет.

Что еще помогает продавать много, дорого и с удовольствием? Делайте это из позиции заботы (как маме или сестре), особенно когда продаете женщинам.

Обеспечьте высококлассный сервис – клиенту должно быть удобно с вами работать. Постоянно тестируйте увеличение стоимости услуг, но подготовьтесь – самим себе продайте идею, почему ваш продукт стоит дороже.

Пример