Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

При проведении опроса наша основная задача – вытащить из клиентов ключевые смыслы, фразы, понять, как они принимают решения, и на уровне отдела продаж заложить эти смыслы в наши базовые средства коммуникации: коммерческие предложения и скрипты переговоров с клиентами.

Дальше маркетологи будут использовать эту информацию для сайта, рекламных макетов, рассылок, визиток, листовок.

Но наша основная задача на уровне отдела продаж – заложить ключевые смыслы в коммерческие предложения и скрипты переговоров с клиентами.

Зачем изучать конкурентов

Конкурентный анализ необходимо делать перед запуском любого бизнеса, проекта или продукта. Для чего нужно изучать конкурентов и кто они нам: конкуренты или коллеги по рынку?

Мне близка концепция, что все-таки коллеги, которые помогают нам становиться лучше. Изучая наших конкурентов, мы берем их сильные стороны, усиливаем эти черты поведения, позиционирования и внедряем у себя различные новые фишки. Тем самым мы становимся лучше. Поэтому очень хорошо, когда есть здоровая конкурентная среда. Конкурентов не нужно бояться. Их нужно знать, изучать и общаться с ними.

Что именно вам нужно узнать о ваших конкурентах?

1. В первую очередь выявить их слабые стороны, узнать сильные, перенять лучшее и внедрить в свою компанию, свой проект.

2. Полезно изучить воронку – как они продают, их маркетинг-модель, скрипты для переговоров, продукт, линейку ценообразования.

3. Выяснить, что они используют в качестве дожима, какие у них бонусы.

4. Разобраться, какой у них потенциал по обслуживанию клиентов и по сегменту вашего рынка.

5. Узнать, как они продают, как ведут переговоры, как быстро обрабатывают клиента и какие методы используют в постпродажах.

Для чего нужен конкурентный анализ? Чтобы понять, где вы находитесь на этом рынке, в каком сегменте конкретно конкурируете и с кем и в чем вы лучше ваших коллег по рынку.

Чтобы в этом разобраться и структурировать информацию, я предлагаю вам провести анализ десяти ваших главных конкурентов. И сделать эту работу в разрезе их отделов продаж. Можно брать прямых конкурентов, можно косвенных (смежных).

Шаблон «Анализ конкурентов» создан для вашего удобства – копируйте и используйте: https://docs.google.com/spreadsheets/d/12hHJYFgwqktzml4czMHD21YSJRPI6OqEwC_WF0-bjnc/htmlview#gid=0

На что обращать внимание в работе ОП ваших конкурентов?

Во-первых, что продают, через какой продукт заходят к клиенту.

Во-вторых, как быстро отвечают на запросы (можно использовать метод «Тайный покупатель» – разместить заказы и посмотреть, как с вами поработают менеджеры).

В-третьих, как менеджер проводит квалификацию, какие вопросы задает? Как он понял, что вы являетесь его целевым клиентом? Все эти вопросы нужно зафиксировать. Квалификация клиента – это очень важный этап. Необходимо знать, какие вопросы менеджеров конкурентов помогают выяснить следующую информацию:

• задачу клиента (какая у него боль, проблема);

• осознанность (на какой ступени по лестнице Ханта находится клиент, понимает ли свою проблему, не понимает или уже ищет решение);

• есть ли потребность в явном виде или она еще скрытая (например, «хочу устроиться на удаленную работу, но пока не знаю кем»);

• понимание бюджета клиентом – сколько он готов инвестировать в покупку профессии, в закупку тех или иных компонентов, товаров и услуг, понимает ли он вообще бюджет и стоимость таких услуг по рынку;

• срочность, актуальность потребности на данный момент для клиента.

В-четвертых, какая была договоренность по итогам разговора, есть ли точная назначенная дата для встречи, звонка или письма.

В-пятых, что произошло по итогу разговора: прислали ли то, что обещали, перезвонили в назначенное время или нет. Это все говорит о качестве работы отделов продаж ваших конкурентов.

И последнее – с помощью чего ваши конкуренты и коллеги по рынку отстраиваются, какое у них УТП (универсальное торговое предложение), в чем заключается их позиционирование.

Позиционирование может быть разным. Компания может выделяться по следующим критериям.

• Ценообразование (и ваши конкуренты в том числе). Здесь имеется в виду не максимально низкая цена, а работа в определенном ценовом сегменте: в премиуме, в среднем, дешевом.

• Официальный статус. Например, если вы работаете в офлайне, то можете быть официальным дистрибьютором или просто дилером. Либо серым дилером, который не имеет статуса.

• Уровень комфорта (удобство, скорость, гибкость реагирования). Это очень важно, поскольку мы работаем с теми поставщиками, у которых нам удобно покупать, где на нас быстро реагируют, уделяют нам внимание, гибко принимают решения.

• Популярность и личный бренд, когда вас знают и рекомендуют.

• Продуктовая линейка, которая закрывает определенный сегмент потребности либо допуслуги. Например, в онлайне это может быть курс и доступ к курсу в течение года (или всего два месяца). В офлайне – гарантия на определенный период времени.