Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

• Ваш опыт, кейсы, портфолио, клиенты, с которыми вы поработали (например, все предлагают что-то похожее, и только вы работали с определенным клиентом).

• География. Если работаете в офлайне – отстраивайтесь за счет географического расположения. Например, только в этом регионе вы являетесь лидером или работаете в таком регионе, куда никто, кроме вас, не делает поставки.

• Целевая аудитория. Отстройка от конкурентов может быть и за счет работы с определенным сегментом целевой аудитории (например, только с женщинами или только с мужчинами).

Зафиксируйте в таблице все ваши комментарии, выводы, впечатления, выделите то, что вы готовы интегрировать в свои процессы по итогам анализа.

Как часто нужно проводить такой анализ?

Я рекомендую практиковать его как минимум раз в квартал. Это может делать руководитель отдела маркетинга, РОП, менеджер по продажам или бизнес-ассистент.

Кроме того, стоит обратиться к этому методу по мере изменения ситуации на рынке. Например, когда появляется сильный конкурент, вам необходимо проанализировать, как он работает, и внести результаты анализа в таблицу. И обязательно донесите эту информацию до менеджеров, чтобы они понимали, кто вы, где находитесь, с помощью чего отстраиваетесь, в чем ваши сильные стороны и как работают ваши конкуренты, – и использовали подготовленные аргументы в переговорах с клиентами.

Основные ошибки бизнеса по этой теме:

• анализ конкурентов не проводится вообще;

• не обновляется с определенной периодичностью;

• бизнес конкурентов не изучается детально;

• анализ не базируется на опросах.

Глава 12. Как работать в кризис

Кризис непредсказуем. Обсудим, как справляться и пережить его без потерь. Я поделюсь личным опытом. Было тяжко, но мы справились.

Эту главу я решила написать, когда рукопись была почти готова и ждала редакторских правок. Но наступил февраль 2022 года, и правки пришли уже в нашу жизнь.

Сейчас у нас всех непростое время. Многие задаются вопросом – как организовать продажи сейчас, в условиях полной неопределенности и непредсказуемости? Я трижды переживала кризисные времена: в 2008-м, в 2014-м и в 2020-м. В 2022-м – четвертый. Все это время я работала в продажах, организовывала их, руководила процессом и продавала сама. Поделюсь опытом.

Что обычно происходит в кризис? Обнажаются все слабые места бизнеса.

Клиенты паникуют. Люди хуже идут на контакт, снижается процент дозвона. Наступает неопределенность: как планировать следующие периоды и утверждать план? Начинаются сокращения, особенно в компаниях, которые очень зависят от поставок сырья, материалов из-за рубежа. Появляется проблема с выплатами сотрудникам, которые находятся за границей.

Что делать? Какие меры нам позволят не просто удержаться в этих условиях, а еще и вырасти? Вот основные рекомендации, которые помогали мне выходить из кризисов раньше и которые я внедряю в своем бизнесе сейчас.

Отслеживаем состояние, занимаем диссоциированную позицию, оказываем поддержку. Начинаем с себя. Прорабатываем свое состояние и оказываем поддержку своей команде, семье, клиентам, подписчикам. Это очень важно. И еще лучше делаем то, что мы умеем делать.

Выбираем диссоциированную позицию – по методу НЛП – смотреть на все со стороны и просто действовать. Фокусируемся на своих задачах и находим пути развития, продолжаем вкладываться в себя и свои знания.

Проводим интервью с клиентами. Проводим опрос клиентов: что им сейчас реально нужно, что у них болит, чем мы можем им помочь. От этого и отталкиваемся. Продукт пользуется постоянным спросом или является вспомогательным? Будут ли наши клиенты пересматривать свой бизнес? Что они планируют? Вся эта информация нужна нам, чтобы мы могли строить планы, исходя из ситуации клиентов. На основании интервью корректируем свою продуктовую матрицу и свои сферы деятельности. В любом бизнесе можно перестроиться: распродать остатки, которые «зависли», сделать спецпредложение. Приведу пример, как компания, которая производит натяжные потолки, выжила в один из кризисов. Они предложили своим клиентам самые дешевые потолки без гарантии, без дополнительных услуг за условные три копейки. Честно сказали: качество не гарантируем, но вы можете рискнуть. Была колоссальная распродажа, клиентов не потеряли. Причем многие из них остались довольны: качество оказалось сносным. А компания после этой распродажи решила свои проблемы с кассовым разрывом.